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裝修建材行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，市場(chǎng)已經(jīng)非常成熟。
同樣，競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，一片紅海，同質(zhì)化廝殺，要想從中脫穎而出，難度非常大。
其中是否還存在深挖的機(jī)會(huì)？是否存在增長(zhǎng)空間比較大的機(jī)會(huì)？能否在傳統(tǒng)戰(zhàn)場(chǎng)開辟新賽道？
大材研究的判斷是，機(jī)會(huì)肯定還是有，能不能抓到機(jī)會(huì)，要看你的資源與能力優(yōu)勢(shì)，以及終做出的選擇。
1、傳統(tǒng)的裝修建材產(chǎn)業(yè)，每個(gè)品類的市場(chǎng)規(guī)模都非常龐大，消費(fèi)需求強(qiáng)勁。
以墻地磚、木門、地板、照明、衛(wèi)浴潔具、門鎖、門窗來看，都是幾千億級(jí)別的市場(chǎng)，而當(dāng)前的集中度并不高，即使是上市公司，整體占比不高，80%的市場(chǎng)份額被各路中小力量分割。
大材研究認(rèn)為，這類行業(yè)的機(jī)會(huì)集中在幾個(gè)方向：
1）頭部品牌，就是行業(yè)里的龍頭企業(yè)，每年的增長(zhǎng)速度超過了行業(yè)增速，只要不出錯(cuò)，保持穩(wěn)健增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)再造都有可能。
經(jīng)銷商同樣受益于這種頭部紅利效應(yīng)，部分實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷商，不出錯(cuò)誤的情況下，還將擁有一定時(shí)間的黃金發(fā)展期。
2）新業(yè)態(tài)品牌，比如多品類集成、全屋瓷磚、全衛(wèi)定制、全屋照明等解決方案模式的品牌，有可能打開新的局面。不過，對(duì)供應(yīng)鏈、交付、服務(wù)等能力要求很高，目前已有經(jīng)銷商專注拎包入住業(yè)務(wù)，進(jìn)而打開了局面。
3）特色品牌，有自己的獨(dú)特亮點(diǎn)，能夠吸引特定的客戶群體，比如高端品牌，還有像年輕化的潮牌，其營(yíng)銷渠道可能比較個(gè)性化，比如重點(diǎn)做電商；通過抖音、小紅書、知乎等線上渠道成功引流。
2、門窗板塊的大龍頭非常少，即使現(xiàn)在的一些知名品牌，體量也不大，10億左右的級(jí)別，但行業(yè)的總體規(guī)模很可觀，這是機(jī)會(huì)之地。
對(duì)于經(jīng)銷商來講，很多城市還沒有足夠強(qiáng)的門窗大商，壟斷力薄弱。
一些工人組成的游擊隊(duì)，靠著完全沒有影響力的雜牌子，或者說根本就沒有牌子，居然也能在某些小區(qū)拿下幾十個(gè)訂單。
不難推導(dǎo)出，在擁有品牌效應(yīng)的情況下，門窗沃土上將大有作為。
3、部分裝修建材正在智能化的路上，比如智能木門、智能照明、智能門窗、智能門鎖等，這類機(jī)會(huì)才剛剛開始。
大材研究認(rèn)為，智能家居將影響所有品類，在智能的驅(qū)動(dòng)與吸引下，數(shù)億消費(fèi)者愿意為之買單，智能建材將替代部分傳統(tǒng)市場(chǎng)。
這種變化，對(duì)新生勢(shì)力將是機(jī)會(huì)，對(duì)原住民們構(gòu)成挑戰(zhàn)。所以，一些擁有先見之明的傳統(tǒng)大中型品牌，正在轉(zhuǎn)型智能化，比如王力，正全面推進(jìn)智能鎖與智能家居業(yè)務(wù)；夢(mèng)天，表態(tài)要引進(jìn)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。
4、顛覆式的功能地板產(chǎn)品，可能吸引一定量的客戶，比如可加熱的地板；換裝翻新極其方便的地板；可實(shí)現(xiàn)新風(fēng)與凈化功能的門窗等。
5、木門產(chǎn)品本身的格局基本定了，夢(mèng)天、TATA、尚品本色、展志天華、美心、金迪、華鶴等；另外還有工程板塊的江山歐派、千川等。
多年的發(fā)展與城市滲透，各個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷商梯隊(duì)同樣格局確定，要想借著新品牌沖擊市場(chǎng)，難度可想而知。
但以木門為核心的品類融合業(yè)態(tài)，才剛邁出一步，比如門墻柜一體化，或有可能帶來不一樣的世界。2021年里， 夢(mèng)天全力推進(jìn)“門墻柜一體化”，其謀略與成果值得關(guān)注。
6、想辦法在渠道環(huán)節(jié)做文章，差異化地出牌，其中大有機(jī)會(huì)。
大材研究在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，有些經(jīng)銷商通過服務(wù)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)老客戶的積累，結(jié)果把業(yè)務(wù)做得非常強(qiáng)。
而這正是拿下存量市場(chǎng)的關(guān)鍵大招。普遍共識(shí)是，存量房翻新裝修的需求正變得極其關(guān)鍵，比新房配套占比更大。
那么，能不能樹起口碑、一點(diǎn)一點(diǎn)地積累老客戶，將決定你在存量市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)。
7、設(shè)計(jì)師、工長(zhǎng)渠道的開發(fā)與運(yùn)營(yíng)，進(jìn)入新的階段。
策略妥當(dāng)，其中機(jī)會(huì)無限。傳統(tǒng)的做法是，跟設(shè)計(jì)師、工長(zhǎng)建立利益分享式的合作，實(shí)現(xiàn)訂單的獲取，合作關(guān)系相對(duì)松散。
而新階段的做法正在升級(jí)，利益分享只是基本面，更重要的是，帶給合作方更全面的價(jià)值，比如研學(xué)、個(gè)人IP打造、流量共享、相互賦能等，向戰(zhàn)略級(jí)、長(zhǎng)期合作進(jìn)化。
大材研究注意到，近兩年來，廠家與經(jīng)銷商對(duì)這兩種渠道的賦能，力度提升，廣度拓寬，有些經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)上千設(shè)計(jì)師的實(shí)質(zhì)性合作，成功拿下本地市場(chǎng)。
8、全渠道經(jīng)營(yíng)是方向，有條件的情況下，零售與工程兩條線都要布局。
工程可做量，擴(kuò)大規(guī)模，擴(kuò)大覆蓋面，搶占前置流量，為后續(xù)深耕打基礎(chǔ)；零售做利潤(rùn)，增強(qiáng)可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)能力。
能夠搶先在兩條線打通的廠家與經(jīng)銷商，未來的施展空間更具想象力。
9、線上機(jī)會(huì)并沒有飽和，以京東、天貓等為主的電商平臺(tái)，確實(shí)已經(jīng)同質(zhì)化，競(jìng)爭(zhēng)極其激烈，一般的公司與一般的團(tuán)隊(duì)很難破局。
但要注意，線上是多流量中心，可開發(fā)的渠道資源眾多，在知乎、小紅書、大眾點(diǎn)評(píng)、公眾號(hào)等多個(gè)平臺(tái)，都有新銳高手出現(xiàn)，依然蘊(yùn)藏有無限機(jī)會(huì)。
10、無論是什么樣的機(jī)會(huì)，如果自身能力不夠強(qiáng)，又沒有匹配的資源、打硬仗的團(tuán)隊(duì)，那么，這些機(jī)會(huì)無論多么美好，都不會(huì)屬于你。
新的產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)要想抓住，難度比以往大了許多，對(duì)經(jīng)驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)與服務(wù)能力的要求，都遠(yuǎn)非以往的單品類可比。
(文章來源： 大材研究 侵刪)
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