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變數(shù)超預(yù)期、業(yè)務(wù)難度升級(jí)：我們給家居人的10點(diǎn)建議！

時(shí)間：2022-09-26 15:44:27 類(lèi)型：全屋定制瀏覽量：5339

近的走訪中，部分身處一線的經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售人員反映業(yè)務(wù)變得更難做，具體表現(xiàn)為：

成交周期變長(zhǎng)，客戶(hù)下單變得更加猶豫；客戶(hù)延緩下單的情況出現(xiàn)，尤其是換新訂單，暫時(shí)擱置的概率增加。

更讓人焦慮的是，對(duì)未來(lái)工作與收入的不確定性，使得部分用戶(hù)調(diào)低了家居消費(fèi)預(yù)算，或者暫緩了購(gòu)房、翻新裝修、添置新產(chǎn)品換舊的計(jì)劃，進(jìn)而導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)的客戶(hù)流量下滑。

雖說(shuō)狹路相逢勇者勝、智者勝，但總量收縮了，同樣會(huì)影響到經(jīng)營(yíng)高手與銷(xiāo)售能人，沒(méi)有誰(shuí)可以幸免。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)相對(duì)較弱者，情況會(huì)變得更加糟糕。

面對(duì)當(dāng)前的不利市場(chǎng)環(huán)境，抱怨自然無(wú)法解決問(wèn)題；消極應(yīng)對(duì)只能帶來(lái)悲觀的結(jié)局；觀望與等待更非良策，只有做出適應(yīng)性調(diào)整，多想辦法，并行動(dòng)起來(lái)，才有機(jī)會(huì)突出重圍。

對(duì)此，我們?cè)诰C合多方面信息與探討的基礎(chǔ)上，提供如下10點(diǎn)建議，希望為行業(yè)注入新的動(dòng)力，為每一位從業(yè)者提供新的啟發(fā)，為業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)提供一些有價(jià)值的建議。

1、參與一切激活消費(fèi)的行動(dòng)，想辦法多方激活消費(fèi)。

家居消費(fèi)氛圍的活躍，不僅取決于經(jīng)濟(jì)環(huán)境好壞、收入增減、對(duì)未來(lái)的信心強(qiáng)弱等因素，還受市場(chǎng)熱度、品牌動(dòng)作、銷(xiāo)售活躍度等條件的影響。

那我們必須爭(zhēng)取各種可能性，把產(chǎn)品推薦到顧客面前，把服務(wù)傳遞到客戶(hù)手中。想辦法激活發(fā)們的需求，而不是等待，在等待中，往往都只能等來(lái)失望。

2、重塑新環(huán)境下的業(yè)務(wù)能力，就如9月24日“富森美營(yíng)銷(xiāo)日歷”里所分享的那樣，家居行業(yè)的新導(dǎo)購(gòu)，需要懂產(chǎn)品、善交流、被信任、有審美、會(huì)搭配、做內(nèi)容。至少要選擇一個(gè)點(diǎn)，去拓展，去擁有。

我們認(rèn)為，終端一線人員的能力正面臨重塑，新環(huán)境下，門(mén)店接待與成交能力是標(biāo)配、是必備的。線上溝通能力，也是某些特定從業(yè)者必須掌握的。

創(chuàng)新探索與實(shí)踐更多辦法深挖商場(chǎng)流量、小區(qū)流量及線上流量，更是值得重點(diǎn)培養(yǎng)的能力。接下來(lái)比拼的是，誰(shuí)能在各種渠道的流量場(chǎng)上，思考出新的有效辦法。

3、信心是黃金，相信未來(lái)、相信自己、相信努力。想辦法自我調(diào)節(jié)，激活大的樂(lè)觀，尋找出路，打破迷霧，搜索商機(jī)，促成交易。

老板必須想辦法隨時(shí)激發(fā)團(tuán)隊(duì)的斗志，主動(dòng)出擊，不能在觀望中消磨時(shí)光，終一事無(wú)成。

變數(shù)超預(yù)期、業(yè)務(wù)難度升級(jí)：我們給家居人的10點(diǎn)建議！

而作為一線的戰(zhàn)斗者，只有想辦法自我調(diào)整、自我維護(hù)狀態(tài)，保持斗志昂揚(yáng)的激情，全力以赴，積蓄客戶(hù)。

4、即使信心爆棚，對(duì)未來(lái)的收益判斷，也可以悲觀一點(diǎn)。

想辦法降低投入，減掉一切可以?xún)?yōu)化的成本，尤其是那些短期看不到盈利期望的業(yè)務(wù)，或許只有忍痛割?lèi)?ài)。

5、老客戶(hù)將是我們的期望所在，對(duì)他們的維護(hù)與激活，應(yīng)該是工作重點(diǎn)。

銷(xiāo)售人員，要掌握如何跟老客戶(hù)激活聯(lián)系，獲得好評(píng)；經(jīng)銷(xiāo)商與工廠、賣(mài)場(chǎng)聯(lián)手，制定計(jì)劃，發(fā)動(dòng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，重新跟老客戶(hù)實(shí)現(xiàn)對(duì)接。

近日，我們看到富森美發(fā)起的老客戶(hù)福利活動(dòng)，據(jù)說(shuō)全場(chǎng)商戶(hù)參加，終對(duì)接10萬(wàn)級(jí)老客戶(hù)，從中轉(zhuǎn)化數(shù)千單，更重要的是，讓更多經(jīng)營(yíng)者掌握老客戶(hù)渠道的開(kāi)發(fā)方式。

無(wú)論外部形勢(shì)如何，如果我們手上有一定老客戶(hù)資源，就要用起來(lái)。

通過(guò)提供售后回訪、免費(fèi)維修清洗除螨、家居咨詢(xún)等多種服務(wù)，配合老客戶(hù)感恩回饋一類(lèi)專(zhuān)項(xiàng)活動(dòng)，就可能得到老客戶(hù)們的幫助，解決遇到的獲客難題。

6、直播必須做起來(lái)，沒(méi)有理由等待。只要打破了心結(jié)，就能不用花費(fèi)成本地把直播做活。

簡(jiǎn)單的做法，只要有一部手機(jī)，銷(xiāo)售人員一邊逛店，一邊介紹產(chǎn)品，就如同平時(shí)接待客戶(hù)一樣，其實(shí)就可以把直播啟動(dòng)。

網(wǎng)友們走過(guò)路過(guò)，總會(huì)有銷(xiāo)售線索的出現(xiàn)。當(dāng)內(nèi)容的積累量達(dá)到一定程度后，流量就會(huì)逐漸增加。這樣的案例，已不勝枚舉。

2021年里，我們觀察到了200多場(chǎng)直播，其中不乏收單數(shù)千的情況。有些品牌工廠與經(jīng)銷(xiāo)商，把直播做成了常態(tài)，周周辦、月月舉行，一支成建制的團(tuán)隊(duì)在組織落實(shí)。

大量銷(xiāo)售人員與設(shè)計(jì)師，成功獲得了數(shù)千或數(shù)萬(wàn)粉絲，從中亦有訂單轉(zhuǎn)化。

7、短視頻還有紅利可挖，不一定追求每一段都是爆款，也不可能總是吸引數(shù)千數(shù)萬(wàn)觀看量。大多數(shù)時(shí)候，有個(gè)上百上千觀看，就不錯(cuò)了。

變數(shù)超預(yù)期、業(yè)務(wù)難度升級(jí)：我們給家居人的10點(diǎn)建議！

每天的空閑時(shí)間其實(shí)很多，哪怕抽三五十分鐘，錄一兩段視頻，發(fā)到幾個(gè)平臺(tái)上，擴(kuò)散開(kāi)來(lái)，效果就會(huì)逐漸發(fā)酵。

我們認(rèn)為，用一兩個(gè)月時(shí)間沉淀，對(duì)個(gè)人、對(duì)門(mén)店，都會(huì)產(chǎn)生價(jià)值。

8、小紅書(shū)、大眾點(diǎn)評(píng)、今日頭條等圖文平臺(tái)，還是有流量。

能不能拍點(diǎn)圖、寫(xiě)點(diǎn)短文予以分享？能不能邀請(qǐng)客戶(hù)，到社交媒體發(fā)一段好評(píng)？并不需要寫(xiě)作水平，只要把所思所想所看到的分享出來(lái)，其實(shí)就夠了。

9、當(dāng)疫情得到控制、生活恢復(fù)正常后，如何在樣板房、小區(qū)駐點(diǎn)、掃樓等措施之外深挖小區(qū)流量？值得我們重點(diǎn)思考，探尋新辦法。

近看家居創(chuàng)富會(huì)創(chuàng)始人王萍分享的案例里，她介紹了一位經(jīng)銷(xiāo)商，遛娃的過(guò)程中，認(rèn)識(shí)了一些人，還發(fā)展了兼職的阿姨業(yè)務(wù)員，成功獲得帶單。

這位經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)重點(diǎn)發(fā)展了不少木工、電工、漆工等技工師傅，采取整套運(yùn)營(yíng)與激勵(lì)措施，效果也不錯(cuò)。

10、聯(lián)盟是值得我們投入力量做好的一件事，直播可以聯(lián)盟，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可以聯(lián)盟，客戶(hù)資源共享更需要聯(lián)盟，銷(xiāo)售人員擴(kuò)大客戶(hù)資源更可以借助聯(lián)盟加以實(shí)現(xiàn)。

不同成員的產(chǎn)品組合成套餐，提供更具性?xún)r(jià)比、更完整的方案，還能提升成交率。

同頻的一群人在一起合作，相互學(xué)習(xí)、相互激勵(lì)、相互競(jìng)爭(zhēng)促動(dòng)，收益會(huì)相當(dāng)不錯(cuò)。

無(wú)論是經(jīng)銷(xiāo)商，還是銷(xiāo)售人員與設(shè)計(jì)師，可以重點(diǎn)發(fā)起或參與兩三聯(lián)盟，主動(dòng)參與、主動(dòng)推進(jìn)、激活潛能，付出將有回報(bào)。

對(duì)于很多辦法，可能我們?cè)诶碚撋隙贾溃悸?tīng)說(shuō)過(guò)，但就是沒(méi)有做過(guò)，或者沒(méi)有堅(jiān)持做下去。

近，我們看到富森美有一組發(fā)給商戶(hù)們的海報(bào)，其主題是“唯有行動(dòng)，產(chǎn)生結(jié)果”，個(gè)人充分力量，也點(diǎn)明了當(dāng)前工作的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力，其中提到：

能力再?gòu)?qiáng)，方法再多，不去行動(dòng)，都是一場(chǎng)夢(mèng)。唯有行動(dòng)，改變現(xiàn)實(shí)。唯有行動(dòng)，產(chǎn)生結(jié)果。請(qǐng)把拓展自我能力、拓展團(tuán)隊(duì)邊界視作一場(chǎng)重要的比賽。

是的，目前市場(chǎng)上有很多方法論，每種方法論里都涌現(xiàn)了大量成功者，并且陸續(xù)有新的成功者出現(xiàn)。

那么，我們是否有信心成為其中的一員？是否具備匹配的能力？

這是我們要解決的關(guān)鍵問(wèn)題，答案是什么，結(jié)果也將是什么。

當(dāng)然，如果做了大量工作依然無(wú)效，無(wú)法扭轉(zhuǎn)局面，那么，我們可能只有想一想，是否適合在這個(gè)行業(yè)、這份職業(yè)繼續(xù)堅(jiān)持。

每個(gè)人能夠發(fā)揮大潛力的舞臺(tái)，并不取決于我們某一次做出的選擇，可能要經(jīng)歷坎坷的探索，終才能找到立足點(diǎn)。

老鄧認(rèn)為，及時(shí)止損，未嘗不是一種智慧，但淺嘗輒止，無(wú)論如何都不算高明。

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(文章來(lái)源：大材研究侵刪)

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