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大轉折時代，什么樣的定制家居企業(yè)才能成為尖子生？

時間：2022-09-15 16:42:08 類型：全屋定制瀏覽量：3160

大轉折時代，什么樣的定制企業(yè)才是大疫三年的尖子生？

距離2019年12月中國首次發(fā)現新冠病毒，已經過去了1000余天，這場長達三年的疫情重塑了太多人和事，也在深入的改變著家居行業(yè)以及企業(yè)的發(fā)展進程。

2022正是這場疫情的下半場，其兇險在于，它看起來似乎沒有2020年那樣的緊急和明確，但是企業(yè)面對的是更大范疇的外在波動：戰(zhàn)亂地緣之爭，全球多周期共振，房地產暴雷余波未平，疫情多點多頻爆發(fā)。

更嚴重的是，長時間的疫情影響了工作生活的同時，也在深刻的改變人們對消費和生活習慣的態(tài)度，2020年下半年的報復性反彈過后，2022年，持續(xù)的疫情也讓相當多的消費者陷入了經濟周期的波谷，消費開始收緊。

在這個背景下，企業(yè)被迫迅速陷入了存量、甚至低存量競爭時代。定制企業(yè)面臨的生存環(huán)境變得更加艱險。

2022年，定制企業(yè)其實遭受著比2020年更加惡劣的市場環(huán)境，普遍面臨的課題是，如何建立更長遠的發(fā)展策略，并繼續(xù)保持良性增長。

必須要規(guī)模但更要利潤

在2022年的半年報答卷中，疫情前兩年的高增長不再。定制上市企業(yè)的業(yè)績普遍較2021年大幅回落，定制頭部四家上市公司中，歐派增長18.21%，索菲亞11.19%，尚品宅配-27.46%，志邦為6.66%。

拖累增長率的重要因素是受2021地產暴雷影響，定制上市公司的大宗渠道增長紛紛出現負增長，同時拖累廚柜品類的表現，除歐派廚柜勉強增長1.95%外，定制頭部企業(yè)的廚柜品類皆出現了負增長。

收入增量下降的同時，利潤率也被極大拖累。定制頭部企業(yè)利潤率紛紛下滑，索菲亞下降了-7.64%，尚品宅配下降了-336.25%，歐派僅增長了0.58%，志邦為3.96%，是頭部企業(yè)中增長率高的。

作為疫情以來表現突出的企業(yè)，志邦在2020年、2021年都上交了優(yōu)異的答卷，2020年增長率為29%，位列所有定制上市公司之首，2021年為34%，在頭部定制企業(yè)中僅次于歐派。

近日華為創(chuàng)始人任正非表示，未來十年應該是一個非常痛苦的歷史時期，……華為要把活下來作為主要綱領，……從追求規(guī)模轉向追求利潤和現金流。

此時定制企業(yè)的利潤率表現，將成為投資者們重要的考核標準之一。

必須得衣柜方能得“天下”

半年報中的亮點，是各個公司中衣柜品類的增量都相對處在高位。歐派衣柜及配套家具產品大類，營收同期增長為31.43%，索菲亞增長率為13.23%，志邦增長率為22.57%（尚品宅配班年報由于沒有對廚柜、衣柜進行分類所以不參與比較）。

從這些數據分析，衣柜品類的增長率雖然比去年同期減少，但仍然是整個定制品類中的頂梁柱，

大宗的衰退，讓更多人看清廚柜在零售端的處境，在整家的風口上，衣柜正在成為整家的入口。在未來數年中，品類格局都將處在“得衣柜者得天下”的局面中。

這時就更加考驗各個公司在整家策略上的表現。

必須進化綜合服務能力

隨著整家運營模式的不斷深化，品類集成模式正在向全案服務模式轉型，這種趨勢的基石，是消費者對“全空間風格一體化設計”、“材料一體化定制”、“安裝一體化交付”的需要正在增加。

整家對定制家居供應鏈整合能力，及其組織結構形成了重要的挑戰(zhàn)。整家思維的引領下，頭部企業(yè)正在進行深入的組織體系和經銷體系的改革。

定制頭部企業(yè)在多年的發(fā)展中，逐步形成了事業(yè)部制，廚柜、衣柜、衛(wèi)浴等品類基本上分而治之，同時經銷商體系也基本上是割裂的，不同品類的經銷商重合度較低。而整家的統(tǒng)籌下，對各部門、各產品，各個經銷商的銜接和統(tǒng)籌度要求極高。

為了更加適應整家模式，歐派從去年年底到今年年初，大刀闊斧進行了一系列的組織結構改革，將衛(wèi)浴并入歐派廚柜統(tǒng)籌，將軟裝、木門墻配并入歐派衣柜統(tǒng)籌，強化了集團作戰(zhàn)，有利于多品類整合管理。

在向整家的銷售思維及模式的轉換過程中，志邦在這方面有一定的先天優(yōu)勢：目前志邦廚柜、衣柜多品類經銷商的比例達到了85%，比上半年提高了5個百分點。這一數值在整個行業(yè)內是相當高的。志邦在經銷商方面的策略是優(yōu)先扶持原有經銷商擴品類發(fā)展，盡量珍惜與經銷商的協作關系，不搞對立搶食，只要實力、能力夠，四大品類都可以做。

再加上今年陸續(xù)推動的木門、墻配、衛(wèi)浴等品類，志邦獨特的全品類代理模式，使其正在成為少有的可以做到“廚衣門墻配衛(wèi)浴”整家一體化交付的頭部企業(yè)。

在整家模式的拓展中，經銷商的能力是整個體系能力的關鍵，它離消費者近，離總部遠，讓經銷商的系統(tǒng)能力跟上總部的系統(tǒng)能力，甚至是整家模式中具挑戰(zhàn)的環(huán)節(jié)。

從廚柜、衣柜，到木門、墻板、衛(wèi)浴的品類拓展中，對經銷商人員的知識儲備，物流配送等各個服務環(huán)節(jié)，都有新的要求。

品牌企業(yè)的經銷商會越來越“重”，經銷商要具備整家的全案的空間設計能力，不能只停留在產品設計的維度，這是在前端加重了。

與此同時，定制企業(yè)拓展裝企渠道也同樣需要經銷商的更完善的連接和交付能力，這是在后端加重了。

可以說無論是整家還是裝企渠道，都對經銷商的全面服務能力提出了新的要求。為此，2022年志邦開始提出并打造“超級邦”服務體系：提出認知升級、組織升級、服務標準升級、以及考核機制升級等四大維度，提升服務能力和影響力。

必須華東、華南市場沒短板

在存量競爭時代，頭部企業(yè)正在吸附小品牌的勢能，而定制企業(yè)之間的相互競爭也更加激烈。

華東、華南是定制公司業(yè)務占比重要的兩個區(qū)域，歐派2021年報的營收中華東占比31.55%，華南區(qū)占比18%。索菲亞2022年半年報顯示，華南市場在總營收占比24%，華東占比23%。

志邦2021年年報顯示，原點市場華東區(qū)域的穩(wěn)健增長，實現收入24.2 億元，占營業(yè)收入 46.9%，同比增長 28.9%，華南、華中、西北、東北區(qū)域市場增速都在 30%以上。

作為兩個在華東市場占比高的企業(yè)，歐派和志邦正在華東領域展開更激烈的競爭，同時志邦也正在謀求華南區(qū)域的行業(yè)地位。6月16日,智能家居生產基地正式簽約落地。志邦家居投資16億元，新建廣東清遠志邦生產基地，預計項目將在2年內完成建設，建成后年產70萬套定制家居產品，目標從營銷、研發(fā)、生產等方面，擴大對華南區(qū)域市場的影響。

結語

比起2020年、2021年的家居企業(yè)的普漲局面，2022年將會是一個大浪淘沙、大分化的過程，但將3年作為一個整體，就會發(fā)現，這三年，將會是家居產業(yè)的大轉折時代，對家居企業(yè)的自身能力、制度、認知都將是重大的考驗，能經受這場殘酷篩選的，都將是強的選手。

從大疫近三年的業(yè)績表現看，歐派和志邦是頭部企業(yè)中增長率高的兩個企業(yè)，也可以算是大轉折中的尖子生。

跨過200億大關的歐派勢必劍指500億，志邦也在今年上半年提出用三年時間打造百億規(guī)模的目標。

要達成目標勢必要在這個重大拐點中把握機會，只有整個企業(yè)從總部到經銷商進行集體大升級，才能完成這個轉型，過渡到更高的階段。

只有大轉折時代，才能完成企業(yè)的真正蛻變，我們將拭目以待。

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(文章來源：未來家居研究侵刪)

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