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當(dāng)下，經(jīng)銷商該如何走出市場困境？

時(shí)間：2022-06-17 12:00:05 類型：全屋定制瀏覽量：7574

從2020年初至今，特別是今年的疫情，讓各行各業(yè)慘遭肆虐，經(jīng)歷了一次大洗牌。家具業(yè)也同樣遭受重創(chuàng)，特別是家具經(jīng)銷商，更是遭受了前所未有的危機(jī)。

各門店人流大幅減少，店面成交額斷崖式下滑，其中的經(jīng)營艱辛，只有經(jīng)銷商自己品味。

那么，造成這種困境的原因是什么？或者說，家具業(yè)經(jīng)銷商有著怎樣的經(jīng)營痛點(diǎn)？

一、疫情造成物流中斷、門店受疫情封控影響暫停營業(yè)，店面人流大幅減少。

三年疫情，特別是今年以來，各地此起彼伏的疫情現(xiàn)狀，造成了民眾的心理陰影，沒事不出門或少出門，成了多數(shù)人的選擇。購物消費(fèi)的欲望降到冰點(diǎn)。進(jìn)店購買家具的人流自然大為降低。

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二、網(wǎng)絡(luò)沖擊造成價(jià)位下滑。

傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)像淘寶、天貓、京東，因?yàn)闇p少了店面租金與店員的經(jīng)營成本，直接面對C端，減少了諸多的中間環(huán)節(jié)，成本價(jià)格自然較低，經(jīng)銷商的競爭優(yōu)勢大大減少。抖音、小紅書等新媒體的盛行，更是加劇了家居購買渠道的轉(zhuǎn)變。

三、整體裝修風(fēng)行，設(shè)計(jì)師搶單嚴(yán)重，特別是中高端市場這一現(xiàn)象特別突出。

現(xiàn)在的家庭裝修，特別是有品質(zhì)的家庭，因?yàn)閷揖悠焚|(zhì)要求較高。加之工作繁忙，自然而然地將家庭裝修與家具的購置，交到設(shè)計(jì)師的手上。而設(shè)計(jì)師因?yàn)殚L期的業(yè)務(wù)需求，也與一些家具工廠形成了戰(zhàn)略合作，從而搶走了一些店面的訂單。

四、家具專賣店投入成本居高不下，因?yàn)閺?qiáng)調(diào)體驗(yàn)，從店面設(shè)計(jì)裝修到飾品采購，都有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)要求，從而造成了開店運(yùn)營、租金等成本居高不下，產(chǎn)品價(jià)格下調(diào)空間有限。

特別是高端家具品牌，單單裝修與飾品的投入，往往都達(dá)到幾十萬，包括家具產(chǎn)品投入，高達(dá)上百萬甚或幾百萬，沒有充足的客流和客單會造成經(jīng)銷商巨大的壓力。

五、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，單一品牌品類有限。

首先是家具制造企業(yè)，一窩蜂現(xiàn)象特別嚴(yán)重。缺乏自主原創(chuàng)精神。市場上流行一種品類的時(shí)候，千軍萬馬共擠獨(dú)木橋現(xiàn)象特別突出。經(jīng)銷商難以形成良性競爭優(yōu)勢。

其次是，一個(gè)店面一個(gè)品牌一個(gè)系列產(chǎn)品，品類有限，難以滿足現(xiàn)代消費(fèi)人群的個(gè)性化需求。

六、模式相對簡單，只是單純的差價(jià)交易。差價(jià)交易，是幾千年來簡單原始的交易模式。這種交易模式，已經(jīng)很難滿足當(dāng)下高速發(fā)展的社會中，年輕人對于個(gè)性化、時(shí)尚化的需求。

經(jīng)銷商應(yīng)該從前置、售中和交付服務(wù)上下更大功夫。從如何滿足客戶需求出發(fā)，為客戶解決家居全案入手，提高簽單率。

那么，當(dāng)下疫情期間及后疫情時(shí)代如何解決這些問題，如何降低成本，提高成交量與成交率？

一、深入了解客戶需求，理解家居消費(fèi)的轉(zhuǎn)變。

近年來，隨著人們生活水平的提高，特別是90后消費(fèi)者的崛起。個(gè)性化的需求趨勢越來越明顯。家具已不能僅僅滿足于功能化的需求。

家具的需求點(diǎn)的轉(zhuǎn)變，歸結(jié)起來，有以下幾點(diǎn)：

1，從實(shí)用功能向與審美、功能相結(jié)合的轉(zhuǎn)變；

2，從重材質(zhì)向重工藝、重設(shè)計(jì)的轉(zhuǎn)變；

3，從重實(shí)木向多材質(zhì)的轉(zhuǎn)變。把握這些需求的轉(zhuǎn)變，對于我們在尋找供應(yīng)商、選擇品牌商的時(shí)候，能夠起到很好的指引。

二、降低店面投入成本，提高后續(xù)經(jīng)營能力。轉(zhuǎn)變思路，從重視店面的奢華裝修向重視產(chǎn)品的品質(zhì)與市場流行方向轉(zhuǎn)變。樹立產(chǎn)品即飾品的理念，減少前期投入成本，讓利消費(fèi)者，保足后續(xù)經(jīng)營能力。

相信當(dāng)代的消費(fèi)者有足夠的判斷力，讓優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品自己說話。

三、從單一的差價(jià)模式向服務(wù)型銷售轉(zhuǎn)變。在降低店面投入成本的同時(shí)，更要吸收年輕的有軟裝或室內(nèi)設(shè)計(jì)功底的店員或店長。儲備足夠的各品牌家具圖庫。

從單純的賣產(chǎn)品賺差價(jià)模式，向?yàn)榭蛻籼峁┚蛹宜璺?wù)，進(jìn)行軟裝設(shè)計(jì)、家居起居方案入手，上門量尺，循序漸進(jìn)，深入了解客戶需求，獲得客戶信任，從而簽訂整案定單。

四、結(jié)合定制模式，提高整單能力，應(yīng)對不確定性的客戶需求。

客戶的需求是多樣性的，客戶的需求是需要被滿足的。傳統(tǒng)單一家具專賣店模式，不一定能夠?qū)⒖蛻舻募彝ヅ渲谬R全，這就是傳統(tǒng)專賣店模式難簽大單的原因。

店面在引進(jìn)有設(shè)計(jì)能力的店員或店長，在為客戶進(jìn)行家居方案配置的時(shí)候會發(fā)現(xiàn)，往往有超過50%的家具是店面品牌所沒有的。這就需要有定制能力的廠家作為后盾支持。用定制鎖定優(yōu)勢，鎖定客戶，鎖定訂單。

所以，經(jīng)銷商在尋找品牌工廠的時(shí)候，不能再以傳統(tǒng)的思維去尋找，而是應(yīng)該尋找一些品牌+定制模式的工廠。特別是高端店面，更應(yīng)該將這種品牌+高端定制的模式作為戰(zhàn)略方向。

五、與廠家同頻，共同開發(fā)網(wǎng)上市場。經(jīng)銷商應(yīng)該以更開放的心態(tài)，打破傳統(tǒng)的坐店思維，走出店面，走向客戶。

在與設(shè)計(jì)師合作的同時(shí)，要與廠家建立更好的互動關(guān)系。現(xiàn)在的工廠，很多時(shí)候都會進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)平臺推廣，因?yàn)檫@是趨勢和時(shí)代的選擇。

傳統(tǒng)的經(jīng)銷商往往會抵觸廠商的這種做法，這種時(shí)候，經(jīng)銷商應(yīng)該理性接受，共同配合，與廠商一起商討一個(gè)合理的分潤機(jī)制，并行動起來，與廠商合作建立起一個(gè)網(wǎng)絡(luò)矩陣，以期達(dá)到營銷共振的效果。提高品牌與店面的影響力，提高銷售業(yè)績。

綜上所述，經(jīng)銷商在尋找品牌供應(yīng)端時(shí)，需要慎之又慎。

一：需要廠家有常年的制造經(jīng)驗(yàn)，能夠提供高性價(jià)比的成品；

二；需要廠家能夠有高強(qiáng)的定制能力。定制家具是一個(gè)系統(tǒng)工程，企業(yè)需要有相對應(yīng)的組織與系統(tǒng)，需要廠家有長年的深耕，能夠在工藝與材料方面都有廣泛的資源與深厚的工藝根基。

三，需要廠家有海量的同步國內(nèi)外家具資料圖庫。

文章來源：家具產(chǎn)業(yè)

作者：詹勇江

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