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近，我們翻了瑪格、喜臨門、志邦三家公司的信息，主要是旗下各類公眾號(hào)推送的經(jīng)銷商/設(shè)計(jì)師案例文章，頗有收獲。
這三家品牌擁有多個(gè)公眾號(hào)，既有面向消費(fèi)者的，重點(diǎn)是推送一些產(chǎn)品測(cè)評(píng)、裝修案例等題材的文章；也有面向經(jīng)銷商與終端的，以成功經(jīng)銷商案例、經(jīng)營(yíng)策略、工具分享等為主。
在瑪格旗下的自媒體渠道里，就有一些經(jīng)銷商門店的運(yùn)營(yíng)案例分享，比如“瑪幫”賬號(hào)上，就發(fā)布了多起該公司的重大營(yíng)銷舉措推送及成功案例。
我們認(rèn)為，其中，不乏參考價(jià)值明顯的經(jīng)驗(yàn)：
1、重視與工廠主動(dòng)營(yíng)銷部門的合作，這個(gè)部門在終端競(jìng)爭(zhēng)中能夠發(fā)揮比較大的作用。
一些經(jīng)銷商會(huì)申請(qǐng)支持，然后雙方再根據(jù)本地市場(chǎng)資源，制作對(duì)應(yīng)的方案；對(duì)門店管理進(jìn)行梳理，對(duì)團(tuán)隊(duì)展開(kāi)銷售操作、道具運(yùn)用等培訓(xùn)；以戰(zhàn)代訓(xùn)，推動(dòng)團(tuán)隊(duì)快速進(jìn)入狀態(tài)。
2、發(fā)力小區(qū)，實(shí)現(xiàn)逐點(diǎn)突破，多打電話、掃樓、聯(lián)系裝修公司等，創(chuàng)造機(jī)會(huì)，形成自己的資源池。
3、利用老客戶口碑進(jìn)行傳播。
4、重點(diǎn)聚焦異業(yè)聯(lián)盟，發(fā)揮全屋定制的主導(dǎo)作用，帶動(dòng)其他聯(lián)盟品牌，比如與裝修公司合作改造陽(yáng)臺(tái)，根據(jù)業(yè)主需求提供個(gè)性化定制。
5、耕耘自己的聯(lián)盟圈層，長(zhǎng)期推動(dòng)中高端品牌聯(lián)盟的發(fā)展，維系內(nèi)部異業(yè)品牌的關(guān)系，聯(lián)盟品牌之間一定要匹配。裝修公司、設(shè)計(jì)師也不可缺少。
我們注意到，瑪格曾發(fā)起一項(xiàng)核裂變計(jì)劃之星，扶持經(jīng)銷商孵化內(nèi)容達(dá)人，比如輸出視頻圖文、做直播等。
據(jù)“瑪幫”公眾號(hào)的統(tǒng)計(jì)，截至2022年4月6日，該計(jì)劃累計(jì)發(fā)布作品2000+，曝光數(shù)據(jù)破千萬(wàn)，高單店客戶咨詢破百，全國(guó)累計(jì)收款數(shù)十萬(wàn)元。
其中，總計(jì)97個(gè)城市、208個(gè)賬號(hào)參與報(bào)名，涉及抖音、小紅書(shū)等平臺(tái)。
與此配套，瑪格組織開(kāi)展了系列免費(fèi)培訓(xùn)課程，供經(jīng)銷商觀看，內(nèi)容涉及抖音小紅書(shū)平臺(tái)賬號(hào)搭建、平臺(tái)運(yùn)營(yíng)規(guī)則、流量爆破技巧、全屋定制尺寸預(yù)估、全品類五金功能件產(chǎn)品講解等。
就運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)來(lái)看，部分城市頗有成果，比如長(zhǎng)沙新媒體平臺(tái)30日流量破90萬(wàn)，喀什城市抖音破80萬(wàn)等，一些爆款內(nèi)容陸續(xù)出現(xiàn)。
直播方面，截至2022年4月6日，該計(jì)劃涉及的直播城市15個(gè)，累計(jì)直播50場(chǎng)，7日直播觀看量破10萬(wàn)，直播間留資超80組。
按瑪格的部署，力圖在新媒體板塊獲得更大的成就，攻破流量難關(guān)，助力各銷區(qū)實(shí)現(xiàn)流量爆破式增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)直播拉新、流量變現(xiàn)等目標(biāo)。
喜臨門國(guó)內(nèi)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心的公眾號(hào)上，推送了一些經(jīng)銷商的案例，我們看了四五篇，提煉了如下案例經(jīng)驗(yàn)：
1、蕪湖地區(qū)經(jīng)銷商歐陽(yáng)文慧認(rèn)為：生意這個(gè)東西，所有人都在賺錢的時(shí)候也輪不到你，別人撐不下去了，或者說(shuō)市場(chǎng)難的時(shí)候，也往往是機(jī)會(huì)多的時(shí)候。在疫情的圍剿下，固守只是中策。
2、走多品類經(jīng)營(yíng)路線，通過(guò)軟床、沙發(fā)、寢具等品類的全屋配套，做大客單值。
3、疫情多次爆發(fā)，導(dǎo)致門店的客戶銳減，于是布局線上直播引流，導(dǎo)購(gòu)開(kāi)直播間，但剛開(kāi)始沒(méi)效果，隨后參加直播培訓(xùn)，引進(jìn)成熟的模式。
在這個(gè)過(guò)程中，自己要學(xué)，讓銷售人員兼顧做。針對(duì)其中直播做得好的銷售，可以改成專職，業(yè)績(jī)考核做對(duì)應(yīng)調(diào)整。
4、安排店員做直播時(shí)，好是安排合適的人去做，而不是把銷冠派去做直播。有些原來(lái)業(yè)績(jī)差的導(dǎo)購(gòu)，反而可能把直播做得很好。
5、主動(dòng)向工廠尋找支持，比如跟主動(dòng)營(yíng)銷部門合作，想辦法爭(zhēng)取工廠的資源。
6、小區(qū)樣板間營(yíng)銷很有效果，堅(jiān)持在小區(qū)里建樣板間。
7、向異業(yè)借力，實(shí)施異業(yè)推薦返點(diǎn)的策略；舉辦異業(yè)合作的冷餐會(huì)，促進(jìn)異業(yè)合作。
8、條件成熟的情況下，可以組建專門的直播團(tuán)隊(duì)，每天做一兩場(chǎng)，再對(duì)線上的客戶線索做跟進(jìn)。
9、重視老客戶復(fù)購(gòu)與推薦，比如為老客戶寄口罩，提供保養(yǎng)服務(wù)，增加親子活動(dòng)等。
在志邦的一些公眾號(hào)上，我們注意到，這家公司投入較大的精力，提振線上引流效果，比如直播板塊。
2022年5月時(shí)，志邦曾啟動(dòng)主播培訓(xùn)天團(tuán)，組織74人的星星主播天團(tuán)，為終端搭建短視頻矩陣。
還曾在年初發(fā)起抖音挑戰(zhàn)賽，對(duì)象是加盟商及員工，要求根據(jù)總部視頻模板，輸出相應(yīng)的短視頻。
另外，志邦設(shè)計(jì)谷的渠道上，推送了多位店面設(shè)計(jì)師的案例，我們對(duì)這些能人的經(jīng)驗(yàn)與做法進(jìn)行了初步總結(jié)：
1、熟知產(chǎn)品與工藝，比如認(rèn)真了解產(chǎn)品手冊(cè)、標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用手冊(cè)等，重要部分加以熟記，為設(shè)計(jì)打基礎(chǔ)。
2、信任是客戶簽單的基礎(chǔ)，專業(yè)是客戶簽單的關(guān)鍵，設(shè)計(jì)師也要主動(dòng)了解各種家居搭配知識(shí)，比如戶型改造、軟裝選擇、廚電尺寸等。
3、根據(jù)不同類型的客戶，采用不同的溝通方法，比如品質(zhì)型、實(shí)用型、理智型、猶豫型、強(qiáng)勢(shì)型等客戶，對(duì)癥下藥。
根據(jù)小區(qū)位置、面積大小、客戶談吐、穿著、需求、家庭成員等多方面因素，綜合考慮客戶是追求品質(zhì)，還是性價(jià)比。
4、主動(dòng)學(xué)習(xí)新技能，立馬運(yùn)用，比如每天抽半小時(shí)學(xué)習(xí)，觀摩大牌設(shè)計(jì)師的思路與案例，了解設(shè)計(jì)趨勢(shì)等，提升專業(yè)水平。
5、線上服務(wù)的過(guò)程中，不宜大段文字或語(yǔ)單，可以是語(yǔ)音+文字，再配上表情。
6、量尺設(shè)計(jì)要把錯(cuò)誤降到低，量尺時(shí)多看幾遍，下單要對(duì)CAD、量尺本等。
7、每一單都來(lái)之不易，針對(duì)每一單都要全力以赴，不管單子大小，認(rèn)真對(duì)待每一位客戶。
8、遇到要求很多的客戶，心態(tài)也要保持樂(lè)觀，積累邀約客戶進(jìn)店，面對(duì)面交流想法，根據(jù)需求進(jìn)行修改與講解，突出設(shè)計(jì)亮點(diǎn)。
處此非常形勢(shì)下，找到經(jīng)營(yíng)的突破口，尋找業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)，對(duì)大多數(shù)經(jīng)銷、銷售人員及設(shè)計(jì)師都構(gòu)成嚴(yán)峻考驗(yàn)。
經(jīng)?？匆恍┏晒φ叩淖龇ǎ俑鶕?jù)自己的實(shí)際情況，加以運(yùn)用，或許對(duì)我們的士氣激發(fā)有所幫助，也可能為我們打破局面提供有益的參考。
(文章來(lái)源：大材研究 侵刪)
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