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對話｜泛家居圈周忠、百得勝楊冬、詩尼曼黃偉國：整家，怎么整？！

時(shí)間：2022-03-23 16:36:27 類型：全屋定制瀏覽量：8692

對話業(yè)界精英，打造意見領(lǐng)袖!本期泛家居圈【對話】特別節(jié)目之“整家三人行”季將攜手百得勝執(zhí)行總裁楊冬、詩尼曼執(zhí)行總裁黃偉國，一起探討整家，怎么整？！

圖為【對話】活動現(xiàn)場

對話嘉賓

百得勝執(zhí)行總裁-楊冬

詩尼曼執(zhí)行總裁-黃偉國

對話主題

整家，怎么整？！

話題設(shè)置：

1.由315大促說開，今年315大促，定制企業(yè)基本上是圍繞整家套餐展開的，百得勝、詩尼曼315大促的情況怎么樣？整家套餐在經(jīng)銷商及消費(fèi)者層面表現(xiàn)怎么樣？

2. 整家，不僅定制派在推，成品派也在推，百得勝、詩尼曼做整家的比較優(yōu)勢是什么？

3 . 我把整家比喻為定制家居的第三次浪潮，為什么現(xiàn)在涌現(xiàn)了這股浪潮？其背后的消費(fèi)層面、企業(yè)層面、行業(yè)層面的深刻原因是什么？

4.我認(rèn)為，做整家會面臨多種挑戰(zhàn)，要真正實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)一體化、一站式配齊、一攬子服務(wù)，定制和成品都要進(jìn)行重組，您怎么看？

以下是對話實(shí)錄整理

周忠

對話業(yè)界精英，打造意見領(lǐng)袖，各位朋友大家下午好，歡迎來到由東泰五金冠名、泛家居圈獨(dú)家策劃的對話現(xiàn)場。今天我們非常榮幸地邀請到了百得勝執(zhí)行總裁楊冬先生、詩尼曼執(zhí)行總裁黃偉國先生作為特約嘉賓。今天的對話主題是：“整家，怎么整？！”

整家套餐在315的實(shí)戰(zhàn)如何？

我們會分幾個(gè)話題進(jìn)行一個(gè)深度的溝通。下面我們進(jìn)入個(gè)話題。今天剛好是3月15日，今年的315全屋定制行業(yè)的促銷場面十分熱鬧，那么我們百得勝和詩尼曼這一次315大促的情況怎么樣？整家套餐推出后經(jīng)銷商和消費(fèi)者層面的反響如何？先請百得勝的楊總來跟大家做一個(gè)分享。

楊冬

好的，感謝。整家這個(gè)話題確實(shí)是近整個(gè)家居行業(yè)非常火熱的話題，對于百得勝而言，2022年1月百得勝發(fā)布“水漆衣柜整家定制”的戰(zhàn)略以后，我們著手完成了整個(gè)整家定制戰(zhàn)略相關(guān)產(chǎn)品體系的開發(fā)，整家定制系列套餐產(chǎn)品也在全國千余家門店落地。今年農(nóng)歷初九，我們還開展了6場全國性的經(jīng)銷商集訓(xùn)，也結(jié)合了315活動的宣講，應(yīng)該說過去的一個(gè)月是百得勝整家定制戰(zhàn)略以終端營銷和整家定制套餐形式落地的一次實(shí)戰(zhàn)和檢驗(yàn)。

通過市場實(shí)戰(zhàn)，我們感知到隨著行業(yè)內(nèi)整家定制戰(zhàn)略營銷層面的推動，經(jīng)銷商朋友也感受到了這股行業(yè)變化和熱潮，百得勝的經(jīng)銷商們總體來說表示認(rèn)可并擁護(hù)公司的戰(zhàn)略升級，同時(shí)也認(rèn)可百得勝基于自身產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢和差異化打造的28800輕顏安選系列和38800水漆潮奢系列兩款整家定制套餐。

從前不久剛收尾的開年開門紅活動和近兩天315活動的情況來看，純衣柜板塊的競爭是較為激烈的，訂單量相比往年雖然沒有質(zhì)的飛躍，但是衣柜作為流量入口帶來了包括家具、櫥柜等多個(gè)品類的銷量提升，個(gè)別品類甚至出現(xiàn)了指數(shù)級暴增的局面。我想這應(yīng)該是我們從傳統(tǒng)單品類促銷轉(zhuǎn)向今天的以整家定制的產(chǎn)品矩陣為特點(diǎn)、基于消費(fèi)者需求維度的產(chǎn)品升級的促銷所帶來的一種終端市場的直接反饋。

所以我們認(rèn)為這作為一場“考試”而言，百得勝已經(jīng)適應(yīng)了“考試”的節(jié)奏，也了解了這場“考試”的難易程度，并不斷在積極的謀劃，以便更好地迎接下一場“考試”的到來。

周忠

謝謝楊總。楊總談到百得勝從啟動整家定制的戰(zhàn)略以來，整個(gè)經(jīng)銷商體系也感受到了這種風(fēng)潮，雖然衣柜競爭依然激烈，但是它作為流量入口也給整家體系里各種品類帶來了較好銷售的情況。感謝楊總的分享，下面請?jiān)娔崧狞S總就個(gè)話題做一個(gè)分享。

黃偉國

好的，感謝。我認(rèn)為其實(shí)任何一種現(xiàn)象的發(fā)生都會有它的內(nèi)在邏輯，整家定制目前成為泛家居行業(yè)一個(gè)非常熱的話題，甚至變成一種現(xiàn)象，不完全是一批企業(yè)主觀上想去做什么，它也有它的內(nèi)在邏輯。

談到315我們的表現(xiàn)如何？其實(shí)我自己也在思考這個(gè)問題，我覺得2022年的315可能和幾年前年的315已經(jīng)形成了很大的反差，前幾年的315作為一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行促銷活動，銷量與平時(shí)相比波動非常大，如同波峰波谷，但2022年315與平時(shí)卻并沒有這么大的差距，為什么？

一是家居產(chǎn)品消費(fèi)逐漸變成一種常態(tài)。大家對于家居消費(fèi)已經(jīng)回歸理性，追求自己真正想要什么。

二是家居消費(fèi)者希望找到更加高效完整的解決方案。在這些情況下，整家的需求非常強(qiáng)烈，與之相對應(yīng)整家的解決方案和套餐也就出來了。

行業(yè)內(nèi)的很多事情也是英雄所見略同，比如楊總談到百得勝有28800和38800兩個(gè)套餐，我們詩尼曼是三個(gè)套餐，包括28800新潮世代整家套餐、38800都市睿族整家套餐以及48800的中產(chǎn)新貴整家套餐，總體來說這些套餐已經(jīng)把我們的優(yōu)秀品類都涵蓋了，真正能做到消費(fèi)者需要什么就提供什么。

這其實(shí)是一個(gè)多贏的局面，于消費(fèi)者來說，他們通過這種整家模式服務(wù)的輸出，“一站式”解決了所有問題；于經(jīng)銷商來說，整家的銷售模式也更簡單；于廠家來說，我們的產(chǎn)品、服務(wù)，乃至于采購供應(yīng)鏈都更聚焦了，各個(gè)環(huán)節(jié)更加高效。所以對于整家的未來，我是充滿信心的。

圖為泛家居圈創(chuàng)始人周忠、百得勝執(zhí)行總裁楊冬、詩尼曼執(zhí)行總裁黃偉國

周忠

感謝黃總的分享。黃總談到現(xiàn)在的315跟幾年前的315是不一樣的，因?yàn)闀r(shí)代、市場、行業(yè)、消費(fèi)者等都變了，這種變化也促使了整家浪潮的出現(xiàn)。

百得勝、詩尼曼在整家的比較優(yōu)勢

下面進(jìn)入第二個(gè)話題。我之前也參加了百得勝、詩尼曼的整家發(fā)布會，我觀察到整個(gè)全屋定制包括一些成品家居品牌大部分都切入了整家這一板塊，那么接下來的比拼就是大家“八仙過?！?，各顯神通了。無論是百得勝的“水漆衣柜整家定制”定位，還是詩尼曼的“衣柜櫥柜整家定制”定位，都是“在浪潮里趕?！保谴写笮?、有不同的抗風(fēng)險(xiǎn)的能力、不同的比較優(yōu)勢等，看上去大家套餐價(jià)格大同小異，其實(shí)還是有品牌差異的。

所以我的第二個(gè)問題就是：在這種白熱化的整家的大戰(zhàn)中，百得勝、詩尼曼的整家定制有什么不同？憑什么跟別人不同？先請?jiān)娔崧S總來談?wù)劇?/span>

黃偉國

這個(gè)問題其實(shí)非常有深度。開誠布公的講，當(dāng)整家成為行業(yè)的一個(gè)現(xiàn)象級動作時(shí)，一個(gè)企業(yè)想百分百跟其它友商不一樣是很難的，大家都在行業(yè)的良性競爭中成長，可能有50%-60%的共性，表現(xiàn)出來的差異可能只有30%-40%，這一點(diǎn)必須明確，并不是說我們能夠做到所有的東西都跟其它友商不一樣，因?yàn)樵谶@個(gè)行業(yè)，材料、工藝等很多東西是共享的。

那我們的差異在哪里？詩尼曼的整家叫衣柜櫥柜整家定制，在環(huán)保這一塊，詩尼曼在2010年開始推出零甲醛、零添加的板材的時(shí)候，行業(yè)少有人提及?，F(xiàn)在12年過去了，綠色環(huán)保已經(jīng)成為行業(yè)和消費(fèi)者的共同認(rèn)知，所以我們現(xiàn)在也就沒有把綠色環(huán)保當(dāng)成我們的標(biāo)簽，而是讓它成為了我們產(chǎn)品的標(biāo)配。

此外，我們認(rèn)為整家需要滿足高、中、低3種需求，因?yàn)榇蠹业膶徝?、?shí)際情況等各方面是不一樣的，而詩尼曼自身的品類相對齊全，可以滿足不同客戶的需求，這一點(diǎn)也是優(yōu)勢所在。

現(xiàn)在可能有很多企業(yè)都在談?wù)遥皇撬械钠髽I(yè)都具備產(chǎn)銷一體化的實(shí)力。如果一個(gè)企業(yè)只是做一種品類，然后來做整家，可能只是在談概念。就詩尼曼而言，我們已經(jīng)涵蓋了大部分品類并且絕大多數(shù)東西都是自己生產(chǎn)，掌握了生產(chǎn)的主導(dǎo)權(quán)，所以我們離整家的距離是非常近的，在這個(gè)過程中我們通過整合、提升、再往前做延展，就這一方面來說，詩尼曼和少數(shù)幾個(gè)友商都有優(yōu)勢。

另外還有一點(diǎn)，就是我們掌握了設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)。整個(gè)詩尼曼體系里，設(shè)計(jì)這方面我們已經(jīng)沉淀多年。詩尼曼較早的就攜手酷家樂打通了參數(shù)化的設(shè)計(jì)，真正能夠做到所見即所得，設(shè)計(jì)出來是什么樣子，做出來就是什么樣子；我們還實(shí)現(xiàn)了設(shè)計(jì)、報(bào)價(jià)、下單一體化，整個(gè)流程很順暢，效率也得以提高。所以我認(rèn)為這些都是詩尼曼的一些差異化優(yōu)勢，其它方面來說我覺得大家都各有千秋。

周忠

感謝黃總的分享。第二個(gè)話題我們談的是怎么樣在這種整家浪潮中走出差異化的特色，所以不管是全屋定制還是整家，都是有共性的，但個(gè)性是很難做的。那么接下來就請百得勝楊總就行業(yè)的個(gè)性和共性做一個(gè)分享。

楊冬

好的，謝謝。黃總剛才的分享，對于整家的洞察和剖析還是非常清晰的，整家定制確實(shí)是一股浪潮，我們作為參與其中的品牌商，希望和友商共同進(jìn)步、追求更好，但是在共同進(jìn)步和追求更好的路上，每個(gè)企業(yè)都要找到自己獨(dú)特的個(gè)性魅力和競爭力，因?yàn)槲覀兲幱谑袌霎?dāng)中，消費(fèi)者一定會有所選擇，這是每個(gè)企業(yè)都需要面對和解決的核心問題。

對于整家定制，我個(gè)人的理解是：每個(gè)企業(yè)去看待它的維度都會有不同，有人理解為一個(gè)營銷策略，是一個(gè)品牌的新口號，或者是一個(gè)整家套餐的競爭，從原先的單平米競爭、空間競爭、單品類競爭上升到多品類包裝后的套餐化競爭。而百得勝認(rèn)為它是我們企業(yè)的戰(zhàn)略升維，我們認(rèn)可這個(gè)方向，所以我們才提出來百得勝水漆整家定制套餐。

第二點(diǎn)我認(rèn)為這是消費(fèi)的趨勢，是整個(gè)行業(yè)在面對包括原材料上漲、終端流量逐漸分化的復(fù)雜局面下，經(jīng)銷商在終端經(jīng)營變革必須要改變方向的一個(gè)調(diào)整時(shí)機(jī)點(diǎn)。

第三點(diǎn)是百得勝企業(yè)在這場整家定制的發(fā)展過程中，能不能整合自己的優(yōu)勢？有沒有必要去跟進(jìn)整家定制？拿什么去跟進(jìn)整家定制？捫心自問，作為一個(gè)參與其中的頭部品牌商，我應(yīng)該以怎樣的差異化優(yōu)勢去跟進(jìn)這場整家定制？所以從我們從順勢發(fā)展而為的維度上去考量，終于找到百得勝的發(fā)展點(diǎn)。

目前來說，百得勝推出的水漆衣柜整家定制只是冰山上所露出來的一角，但在看不見的冰山下其實(shí)是我們對自我發(fā)展的深刻剖析理解。簡單來說，就是百得勝做整家定制擁有怎樣的核心優(yōu)勢。

我覺得個(gè)是基于在柜類定制上所積累下的對于柜類用戶痛點(diǎn)需求的認(rèn)知，在需求明確后，我們通過百得勝豐富的柜體板材，從柜體的無醛做到材料的無醛，以這樣的維度不斷升維。所以我們提出來極致環(huán)保的健康家居生活的方向，而接下來我們也會在家居空間的健康安全環(huán)保維度上不斷的去升維。

第二點(diǎn)我認(rèn)為整家定制是多品類的整合，是從色彩到風(fēng)格到構(gòu)圖銜接等等方面的整體交付。而百得勝早在2017年就曾經(jīng)有過小家居多品類融合的基礎(chǔ)，所以我認(rèn)為整家定制是這個(gè)趨勢的進(jìn)化，但是這個(gè)趨勢的感知和這個(gè)趨勢的準(zhǔn)備并不能在當(dāng)下開始去執(zhí)行，而是要依靠企業(yè)在若干年前對此發(fā)展的積累、探索和沉淀，所以我想百得勝是具備跟進(jìn)整家定制的基礎(chǔ)和能力的。

第三是我想特別強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，也是剛剛黃總也提到的一點(diǎn)：在整家的定制當(dāng)中，設(shè)計(jì)成為了裝修當(dāng)中更重要的要素?？赡苤拔覀兪亲鳛閱纹奉愐来嬗谙M(fèi)者的自主性選擇，依存于消費(fèi)者所找到的某一個(gè)家裝主筆設(shè)計(jì)師或者家裝公司的整體方案。但是整家定制把消費(fèi)者需求做了整體的挖掘和具象化描繪，想要滿足這些需求，對企業(yè)的銷售能力、設(shè)計(jì)能力、產(chǎn)品的整體的安裝交付能力都是挺高的，是需要企業(yè)具備一定的底蘊(yùn)和持續(xù)不斷的升級的能力才能做到，這樣的整家定制才能實(shí)現(xiàn)所見即所得，同時(shí)這樣也可以為百得勝品牌、詩尼曼品牌和整家定制贏得更高的認(rèn)可和信賴，形成更好的品牌美譽(yù)度，這將會是我們持續(xù)不斷努力的方向，以上就是我的一點(diǎn)理解。

圖為百得勝執(zhí)行總裁楊冬

周忠

感謝楊總，說得非常精彩！楊總剛才談到了百得勝在整家的個(gè)性化表現(xiàn)，我總結(jié)為主要幾點(diǎn)，點(diǎn)就是百得勝在2017年的時(shí)候提出的小家居這個(gè)戰(zhàn)略，其實(shí)是整家的一種雛形，這是一個(gè)特點(diǎn)。

第二個(gè)特點(diǎn)就是以柜類為核心，特別是環(huán)保柜類，重點(diǎn)在于環(huán)保兩個(gè)字，不僅是基材的環(huán)保，而且是面材的環(huán)保。第三就是整個(gè)的交付問題，其實(shí)交付是一件困難的事情，也確實(shí)是整家定制里面必須要解決但不容易解決的問題。感謝兩位老總對第二個(gè)話題的分享。

出現(xiàn)整家浪潮的原因

那么我們進(jìn)入下一個(gè)話題，剛才楊總也談到，不管是百得勝也好，詩尼曼也好，還有很多友商也好，其實(shí)不是把整家作為一種策略的，而是作為戰(zhàn)略的。根據(jù)我的觀察，我跟很多朋友們也聊過，我們這個(gè)行業(yè)里很多人確實(shí)是把整家定制作為一種戰(zhàn)略定位而入局的。

因此全屋定制經(jīng)過20多年發(fā)展到如今整家定制的浪潮，也是定制家居的第三次浪潮，我覺得絕對不是空穴來風(fēng)，它有很深刻的行業(yè)背景，還有很深刻的消費(fèi)者需求變化的背景，更有每一個(gè)企業(yè)它自身戰(zhàn)略的發(fā)展背景，這說明是行業(yè)發(fā)展的需要、消費(fèi)者推動、企業(yè)戰(zhàn)略升級的需要。

然后首先有請楊總分享一下，你認(rèn)為為什么現(xiàn)在涌現(xiàn)了這股浪潮？其背后的消費(fèi)層面、企業(yè)層面、行業(yè)層面的深刻原因是什么？

楊冬

我們在看到友商整家定制發(fā)布和推廣的時(shí)候，其實(shí)我們企業(yè)內(nèi)部的伙伴是有過很深入的探討的。我們?nèi)セ仡櫫宋覀冋麄€(gè)發(fā)展歷程，和面對當(dāng)下變化的市場環(huán)境下，我們會對企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的升維和一些未來的趨勢進(jìn)行洞察和考量。我認(rèn)為如今社會進(jìn)入到存量房交易的為主的階段，同時(shí)在居民的家居裝修消費(fèi)上，確實(shí)越來越趨向于涵蓋了施工設(shè)計(jì)、裝修材料等整個(gè)整家材料的一體化的交付。

所以在這個(gè)維度上，我覺得在整家定制的發(fā)展方向中，個(gè)要注意的是消費(fèi)需求的變化，明白消費(fèi)者對于整體化家居需求，同時(shí)了解到消費(fèi)者希望裝修能拋去以往繁瑣的過程以及總體的價(jià)格上能夠更省心更透明的意圖，總體追求更高性價(jià)比、更好品質(zhì)的產(chǎn)品，在今天已經(jīng)形成一股很明確的消費(fèi)趨勢。

第二點(diǎn)是年輕一代的消費(fèi)者，已經(jīng)逐漸成為家居消費(fèi)的主流群體。對這一代的消費(fèi)者而言，他們更希望的是家居產(chǎn)品更便捷的整體銷售，同時(shí)也可以滿足自己的某些個(gè)人需求。所以在這種背景下，企業(yè)要找到自己的定位，去做一個(gè)基于消費(fèi)者個(gè)性化需求的、全屋裝修材料的整合商，而不再是一個(gè)單一的某種材料的制造商或者品牌商，必須要順應(yīng)時(shí)代的變化。

第三點(diǎn)我認(rèn)為整個(gè)行業(yè)的發(fā)展是大家共同推動的，如今的整家熱潮也是如此。從過去的單品類到如今的多品類的整家，其中是具備了一定的趨勢性的。而作為企業(yè)而言，我認(rèn)為核心的是要基于企業(yè)滿足用戶趨勢和用戶需求下，通過企業(yè)內(nèi)在的生產(chǎn)要素實(shí)現(xiàn)高效組織和高效運(yùn)營，形成良好的成本管控，提供給消費(fèi)者更好的產(chǎn)品服務(wù)。

同時(shí)在企業(yè)運(yùn)營上也需要更高的效率，讓整個(gè)服務(wù)鏈條各個(gè)環(huán)節(jié)，從品牌商到終端的經(jīng)銷商、到服務(wù)商，甚至到一個(gè)上門安裝的安裝師等等鏈條上所有的從業(yè)者，都進(jìn)行生產(chǎn)、交付和產(chǎn)品的升維，形成一種整個(gè)鏈條利益合理分配和業(yè)主用戶高效滿意的良好結(jié)果導(dǎo)向。我是這樣來看待這一場整家定制之戰(zhàn)當(dāng)中，背后應(yīng)該怎么去看待和理解背后的趨勢和變化的。

周忠

謝謝楊總，分析的非常深刻！從行業(yè)的角度看，這是一個(gè)巨大的變化，同時(shí)消費(fèi)者的一站式的需求，也是一種必然的趨勢，而站在企業(yè)的角度，消費(fèi)者變了、行業(yè)變了，企業(yè)必須要選擇新的一個(gè)突破。在我看來，初的單品時(shí)代是滿足了當(dāng)時(shí)消費(fèi)者對于單品產(chǎn)品的需求，而現(xiàn)在的整家定制是滿足了消費(fèi)者對于空間的需求。

接著我想請?jiān)娔崧S總來分享一下，關(guān)于整家浪潮，您是怎么看的？

黃偉國

這個(gè)問題我覺得非常有意思，近我正在讀一些課程，其中一門課程是管理經(jīng)濟(jì)學(xué)，其中說市場經(jīng)濟(jì)它是有一只無形的手在對整個(gè)國家和社會的資源進(jìn)行調(diào)配的，它會去優(yōu)化它的配置，達(dá)到一種相對的均衡和合理。當(dāng)出現(xiàn)不合理情況的時(shí)候，可能就會造成通貨膨脹，但是終還是會把經(jīng)濟(jì)調(diào)節(jié)到相對的合理的狀態(tài)。

剛才周老師也談到了，其實(shí)整家的這種表現(xiàn)，有消費(fèi)者層面，有企業(yè)層面，也有行業(yè)層面的。如果要排序的話，我認(rèn)為消費(fèi)者的需求一定放是位的，因?yàn)橄M(fèi)者有這個(gè)需求，企業(yè)需要去滿足這個(gè)需求。正如現(xiàn)在的00后，包括95后，已經(jīng)是絕對的消費(fèi)群體，他們很多都有這個(gè)需求，所以企業(yè)去滿足這個(gè)需求。從企業(yè)發(fā)展的角度來看，企業(yè)不僅是在向內(nèi)深挖，同時(shí)也是向外延展，既解決了企業(yè)的經(jīng)營成長性問題，又滿足了消費(fèi)者的需求。

總的來看，其內(nèi)在的邏輯就是：這個(gè)社會它是在進(jìn)化的，因此我們行業(yè)也要進(jìn)化，企業(yè)也要跟著進(jìn)化，如果一個(gè)企業(yè)它停止不前，估計(jì)很快就走到盡頭了，對不對？周老師指出的定制家居行業(yè)的三次躍升浪潮，非常驚心動魄及波瀾壯闊。我們現(xiàn)在正走在“整家定制”的路上，我們有信心、有能力去做好“整裝”，進(jìn)行第四次躍升。而這，取決于我們能不能“活下去”，取決于我們整合資源及落地的能力。

我聽課時(shí)，被老師說的這樣一段話所觸動——“我接觸過很多企業(yè)家和高管，其中有部分的人，說的時(shí)候無所不能，但做的時(shí)候卻沒有結(jié)果，經(jīng)營的企業(yè)毫無起色。這可以用一個(gè)很精辟的詞形容，即無能”。說一千道一萬，就是無能，是吧？“整家”如楊總所言，終就是落地的能力。在落地的過程中，消費(fèi)者、企業(yè)和行業(yè)都能夠各施手段、各取所需，后形成螺旋式的良性增長，脫穎而出者就能成為第四次浪潮的參與者和弄潮者。這是我的一點(diǎn)理解。

圖為詩尼曼執(zhí)行總裁黃偉國

周忠

謝謝黃總。剛剛黃總從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度與我們分享探討了“整家”背后的一些原因，非常有意思，也非常有深度。市場經(jīng)濟(jì)由“無形的手”和“有形的手”調(diào)控，無形的手是市場調(diào)配資源，有形的手是宏觀調(diào)控。本質(zhì)上是市場供給側(cè)和需求側(cè)的問題，所謂供給側(cè)就是我們企業(yè)，我們會不斷的躍升，跨過了三次浪潮，還會去擁抱第四次浪潮。需求側(cè)的變革就是消費(fèi)者在不斷的產(chǎn)出變化中，需要更好的服務(wù)，更高性價(jià)比的產(chǎn)品和服務(wù)。黃總的理解非常深刻、有意義。

整家戰(zhàn)略下，企業(yè)內(nèi)部應(yīng)該如何重組？

后一個(gè)話題，在我的理解中，整家定制有三個(gè)核心點(diǎn)——，一體化設(shè)計(jì)，第二，就是一站式配齊，第三，一攬子服務(wù)。這三個(gè)是核心環(huán)節(jié)。而目前來看，不管是定制企業(yè)，還是成品企業(yè)，這三個(gè)環(huán)節(jié)的打通都面臨著很大的挑戰(zhàn)。做整家會面臨多種挑戰(zhàn)，要真正實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)一體化、一站式配齊、一攬子服務(wù)，定制和成品都面臨著企業(yè)內(nèi)部的重組。

目前來看，很多企業(yè)內(nèi)部做廚柜、衣柜、木門都是不同分公司負(fù)責(zé)，渠道與經(jīng)銷商都不一樣，這樣的情況下，重組會是一件很困難的事情。但難的事情才有價(jià)值，這叫做難而正確的事情。我們產(chǎn)業(yè)面臨著難而正確的事情是整裝，我們現(xiàn)在的整家定制階段，也是個(gè)難而正確的事情，面對如此巨大的挑戰(zhàn)，請問兩位老總的觀點(diǎn)是什么？

楊冬

周老師的觀點(diǎn)非常透徹，但我們企業(yè)就是要實(shí)現(xiàn)這樣難而正確的夢想，這就是我們存在的價(jià)值。我個(gè)人和我的團(tuán)隊(duì)交流的時(shí)候，關(guān)于如何做好整家定制有“4個(gè)力”。

個(gè)是產(chǎn)品力。過去是單品類設(shè)計(jì)，如何在衣柜的門板五金，包括一些鋁制品、玻璃、燈光等方面去讓產(chǎn)品變得更美更潮的同時(shí)，具備良好的工藝特點(diǎn)和安全品質(zhì)的保證，考慮的是確定性問題。但今天的產(chǎn)品是基于空間美學(xué)的維度，去考量整家設(shè)計(jì)、整家產(chǎn)品和整體家居的美學(xué)問題，這是產(chǎn)品在美學(xué)維度的升維，所以我覺得產(chǎn)品力是位?，F(xiàn)在是顏值經(jīng)濟(jì)時(shí)代，作為整家產(chǎn)品，如果在多品類的整合上，僅僅是簡單的產(chǎn)品堆砌、品類堆砌的話是沒有競爭力的，產(chǎn)品力是我們首要考慮的一個(gè)要素。

第二個(gè)是設(shè)計(jì)力。從品牌商在產(chǎn)品研發(fā)的原創(chuàng)設(shè)計(jì)，到門店的單品設(shè)計(jì)師轉(zhuǎn)型為全屋整家的多品類設(shè)計(jì)師在給到消費(fèi)者滿意的家居搭配和一體化的設(shè)計(jì)方案，這個(gè)過程及路徑上企業(yè)所需要付出的數(shù)量級努力。

第三個(gè)是終端的銷售力。當(dāng)企業(yè)選擇了整家定制的賽道，必然會在終端、供應(yīng)端、制造端投入大量的資源，如自產(chǎn)的品類工廠、整合平臺需要做適度的庫存等，所有企業(yè)投入的資源帶來的是轉(zhuǎn)化的速度和效率的要求。那遍布全國的上千家經(jīng)銷商、門店和服務(wù)商，如果沒有能力去把我們推出的整家定制產(chǎn)品銷售給需求客戶，這對于企業(yè)來說，是一種資源的浪費(fèi)以及效率的低下，而不是進(jìn)步。

第四個(gè)服務(wù)力。我們一直強(qiáng)調(diào)的整家定制，從單品類到多品類到全空間要素的產(chǎn)品，需要解決產(chǎn)品的交付率問題，包括發(fā)貨、運(yùn)輸、交付、安裝、整體售后服務(wù)體系的打通。以前可能是分品類事業(yè)部、分公司運(yùn)作的，如何把這整合成統(tǒng)一體，并且借助一定的工具以高的效率來運(yùn)作？

這“4個(gè)力”是努力實(shí)現(xiàn)整家定制的要素條件，也是決定了企業(yè)整家定制戰(zhàn)略是升維，還是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略上的降維和負(fù)擔(dān)。我們對此有著深刻的理解和理性的認(rèn)知，在全力以赴地推動“4個(gè)力”的升維和進(jìn)步，這是我們百得勝的一些理解。

周忠

謝謝楊總，產(chǎn)品力、設(shè)計(jì)力、銷售力和服務(wù)力，“4個(gè)力”是百得勝做難而正確的事情的方法論。下面有請黃總。

黃偉國

在我看來，走到一定規(guī)模/階段的企業(yè)，肯定會形成它清晰的使命、愿景和價(jià)值觀。每個(gè)企業(yè)的創(chuàng)始人都有著自己的目標(biāo)或者說初心，就像周總理說的“為中華之崛起讀書”，是一脈相承，相通的。我們詩尼曼的初心，就是用自己的服務(wù)、產(chǎn)品去滿足消費(fèi)者的需求，解決消費(fèi)痛點(diǎn)。在迷茫的時(shí)候，如果有一個(gè)永遠(yuǎn)的瞄準(zhǔn)的靶心，我們就不會有偏差。

辛福民董事長說過：逆水行舟，我佩服你的勇氣；順勢而為，我欣賞你的睿智。我們的企業(yè)已經(jīng)發(fā)展了20年，未來的20年我們會更多的去做順勢而為的事情。整家是一個(gè)趨勢，消費(fèi)者有這樣的需求，我們順勢而為就是了。近幾年，中國有家企業(yè)——高瓴資本，有個(gè)人——張磊特別熱，他寫了一本書——《價(jià)值》，里面內(nèi)容豐富，觀點(diǎn)新穎繁雜，但其中有著兩個(gè)基本的觀點(diǎn)，讓我印象深刻：

，堅(jiān)持長期主義。做整家，如果只是一個(gè)戰(zhàn)術(shù)性的打法，一定做不好。戰(zhàn)術(shù)就像寫在沙灘上，波浪一上來，寫的字畫的圖就被沖掉了；戰(zhàn)略是在一定的時(shí)間里面，就像刻在石頭上的字，是不會隨意去改變的。對不對？我覺得整家應(yīng)該堅(jiān)持長期主義。

另外一個(gè)就是堅(jiān)持性原理，即看問題，要看到核心的、內(nèi)在、本質(zhì)的東西。不能看到別人怎么做，我們就怎么做，跟著別人想東想西，這是沒有戰(zhàn)略定力的行為。

基于此，我們看清了整家是發(fā)展趨勢，消費(fèi)者的需求在這里，那我們就往這個(gè)方向走。其次，如果想要做好整家，一定要做精、做透，形成企業(yè)的護(hù)城河。要堅(jiān)持長期主義，把整家當(dāng)成戰(zhàn)略，非常具有指導(dǎo)性。

以華為企業(yè)為例，它有著自己的一套“鐵三角”模式，表面上看是一個(gè)戰(zhàn)術(shù)，但本質(zhì)而言，是華為的流程型組織在客戶端的具體實(shí)現(xiàn)的模式。其中，客戶經(jīng)理是負(fù)責(zé)所在區(qū)域的多產(chǎn)品銷售，他是以客戶為中心。而方案經(jīng)理負(fù)責(zé)產(chǎn)品為中心的多客戶、多區(qū)域銷售。方案經(jīng)理其實(shí)就是某一類產(chǎn)品的專家，但是這類產(chǎn)品是賣向全中國，他背后需要有很多很多的客戶經(jīng)理來幫他。從某種意義上講，客戶經(jīng)理就是方案經(jīng)理的客戶、代理商，是方案經(jīng)理的渠道和通路。

他們共同形成一個(gè)矩陣，因?yàn)榭蛻艚?jīng)理是賣區(qū)域多產(chǎn)品，方案經(jīng)理是賣產(chǎn)品多區(qū)域，那這樣的話雙重覆蓋所有的產(chǎn)品和區(qū)域，這就是矩陣型的銷售模式。然后再加上交付經(jīng)理，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的穩(wěn)定量產(chǎn)以及交付，提高客戶的滿意度。這就是“鐵三角”背后的邏輯。

如果華為在服務(wù)客戶的時(shí)候，沒有“鐵三角”、“鐵四角”模式，也只是在空想，落不了地。我們詩尼曼也在學(xué)習(xí)華為的這種模式。只有這樣，我們的戰(zhàn)略思想才可以一以貫之，可以落地到非常細(xì)的層面。很多我們覺得高大上的東西，當(dāng)真正落地的時(shí)候，它是由一個(gè)個(gè)點(diǎn)來集成的，這種藍(lán)圖才叫宏偉、波瀾壯闊。

不管是鐵三角，還是鐵四角、鐵五角，歸根究底，都是在深度把握客戶需求理解情況下面，做厚客戶界面，進(jìn)行以項(xiàng)目為中心的團(tuán)隊(duì)營銷方式，牢牢的對客戶進(jìn)行立體營銷，從商務(wù)、交付、產(chǎn)品解決方案等等各方面來滿足客戶價(jià)值。

因此，我的理解是做減壓，既要有規(guī)模宏大的戰(zhàn)略規(guī)劃，又要有中觀的體系性和微觀強(qiáng)有力的落地能力，后才能做到“難而正確的事情”這是我的一點(diǎn)理解。

周忠

感謝黃總以華為和高瓴為例，既堅(jiān)持長期主義，也堅(jiān)持性原理?！凹妊鐾强眨材_踏實(shí)地”，這是企業(yè)的根本。

非常感謝兩位老總參與今天的《對話》。這是由泛家居圈獨(dú)家策劃的《對話》特別節(jié)目“整家三人行”，我們所處廣州華南理工大學(xué)，嶺南知名的學(xué)府之一，當(dāng)下春意正濃，校園里繁花似錦。

在此，預(yù)祝我們百得勝、詩尼曼及定制家居產(chǎn)業(yè)的整家事業(yè)，如門外盛放的木棉花一樣如火如荼，生機(jī)盎然，充滿活力，謝謝大家。