2022家裝深度觀察NO.22：新形勢下家居家裝企業(yè)變革之路（中）

時(shí)間：2022-03-16 09:01:04 類型：全屋定制瀏覽量：6859

ToC端的耐用消費(fèi)品行業(yè)變革通常來說要么是產(chǎn)品發(fā)生巨大轉(zhuǎn)變、要么是渠道發(fā)生重大變革。手機(jī)行業(yè)的巨大變革就是由產(chǎn)品引發(fā)的，功能手機(jī)向智能手機(jī)的躍遷，引發(fā)行業(yè)大變革，手機(jī)品牌廠商大洗牌，汽車行業(yè)目前也正在經(jīng)歷這產(chǎn)品變革，燃油車向電動(dòng)車躍遷，汽車品牌廠商的大洗牌已經(jīng)提上日程。家居家裝行業(yè)正在經(jīng)歷著產(chǎn)品變革而帶來的渠道變革，這兩個(gè)變革的疊加，會(huì)讓賣場、家裝、部品都經(jīng)歷一次巨大的“蝶變”。

定制家居獨(dú)占鰲頭

在建材家具家電等部品企業(yè)的發(fā)展過程中，有一類企業(yè)的發(fā)展一直都處于一個(gè)相對進(jìn)攻性更強(qiáng)的領(lǐng)域，那就是定制家居企業(yè)，就是以定制衣柜和定制櫥柜起家的部品企業(yè)。這兩類企業(yè)在發(fā)展的過程中，都向全屋定制進(jìn)行了延伸和擴(kuò)張。

目前來看，以歐派、索菲亞、尚品宅配這三家發(fā)展的為迅速，歐派在2021年已經(jīng)遙遙領(lǐng)先。定制家居企業(yè)相比于其他的建材家具家電等部品企業(yè)而言，有一些不同，就是其互聯(lián)網(wǎng)傳播運(yùn)營及獲客能力非常強(qiáng)。非定制類的部品企業(yè)主要都是以發(fā)展經(jīng)銷商為主，并由經(jīng)銷商完成在當(dāng)?shù)厥袌龅墨@客，并終完成部品廠家給其制定的業(yè)績要求。

但是定制家居企業(yè)從總部層面都非常重視品牌獲客這件事，總部與經(jīng)銷商的銜接配合非常緊密，這也導(dǎo)致定制家居企業(yè)有一種不喜歡、不愿意把自己的命都交給別人手上的性格，這是定制家居的個(gè)特征。

定制家居企業(yè)的第二個(gè)特征是其全屋方案的定制和供給能力，這種能力當(dāng)然不是一開始就具備的，也是在不斷的發(fā)展和摸索中，從一開始的衣柜、櫥柜，一點(diǎn)點(diǎn)發(fā)展到室內(nèi)的各種柜類產(chǎn)品，再到一些軟體產(chǎn)品、墻體產(chǎn)品、成品家具產(chǎn)品等，逐漸也成為了多品類的集成發(fā)展模式。

這種能力的基礎(chǔ)是其基于全屋的裝修風(fēng)格和功能劃分設(shè)計(jì)能力延展開來的，這個(gè)能力有一部分是和家裝企業(yè)的能力重疊的。這也讓全屋定制類型的企業(yè)養(yǎng)成了一種控制性經(jīng)營風(fēng)格，比如一些軟體產(chǎn)品、成品家具等品類并不是自己的品牌，而是嫁接進(jìn)來的合作品牌。

部品企業(yè)的姿態(tài)轉(zhuǎn)型

我們在上篇中提過，由于渠道的變革，部品企業(yè)開始大面積大范圍的進(jìn)入家裝企業(yè)，這是必然措施。但是家裝企業(yè)和建材家居賣場不同，賣場是收租金的，怎么運(yùn)營怎么做是部品品牌廠家們自己的事情，家裝企業(yè)是直接給消費(fèi)者提供一攬子裝修服務(wù)的，怎么運(yùn)作是自己說了算，部品企業(yè)進(jìn)入家裝門店后要考慮怎么和家裝企業(yè)的業(yè)務(wù)進(jìn)行融合，而不再是自己想怎么干就怎么干，這是部品企業(yè)在經(jīng)營家裝渠道時(shí)面臨的個(gè)重要課題和難點(diǎn)。

其次是，產(chǎn)品展現(xiàn)問題。過去在建材家居商場里，那是自己的專賣店，自己產(chǎn)品的展示可以隨心所欲，多出樣、多展示這有利于消費(fèi)者的挑選和賣貨。但是在家裝企業(yè)的門店里，展示空間急劇縮小，并且還要配套家裝企業(yè)自身的展示出樣系統(tǒng)，因?yàn)檎钩隹臻g和展示產(chǎn)品都大面積縮小，這個(gè)問題要如何思考和解決呢，這是部品企業(yè)第二個(gè)重要課題和難點(diǎn)。

第三個(gè)是一個(gè)隱性的，部品企業(yè)習(xí)慣做甲方了，和家裝企業(yè)的合作，自己有點(diǎn)像乙方，這種身份和姿態(tài)的調(diào)整，對于眾多部品企業(yè)而言，有許多的不適應(yīng)性。

在目前的整個(gè)發(fā)展態(tài)勢上來看，有兩類部品企業(yè)，一類就是全屋定制型的企業(yè)，一類就是以單品為主導(dǎo)的企業(yè)。全屋定制型企業(yè)因?yàn)榫邆涓畹念櫩妥ト∧芰腿荻ㄖ圃O(shè)計(jì)安裝服務(wù)能力，所以他們在發(fā)展自己的新型渠道，就是和各個(gè)地區(qū)具備一定交付能力的家裝企業(yè)進(jìn)行獨(dú)家合作，讓其成為自己的家裝渠道經(jīng)銷商，由家裝企業(yè)提供設(shè)計(jì)和施工服務(wù)，自己提供全屋定制家居和多品類，雙方共同推進(jìn)本地市場的獲客。這就是定制家居企業(yè)在新形勢下，在家裝這個(gè)模式里，除了進(jìn)駐家裝企業(yè)門店以外，走出來的第二條腿。這幾乎帶動(dòng)了頭部定制家居企業(yè)都在朝這個(gè)方向發(fā)展。

對于以單品為主導(dǎo)的部品企業(yè)，首先要從意識層面全面建立渠道變革的即成事實(shí)，傳統(tǒng)經(jīng)銷商制下的零售門店渠道處于一個(gè)衰退期。在保持原有傳統(tǒng)渠道這條腿繼續(xù)向前走的同時(shí)，需要思考與經(jīng)銷商門店所在區(qū)域的家裝企業(yè)的合作，如果廠家本身具備實(shí)力則要與當(dāng)?shù)氐念^部裝企直接交談合作，并商討出在這種模型下的經(jīng)銷商全新盈利結(jié)構(gòu)。

單品類的本地經(jīng)銷商也不能坐以待斃，可以考慮結(jié)盟做法，與本地不同品類的經(jīng)銷商結(jié)盟，然后與當(dāng)?shù)氐哪骋患翌^部家裝企業(yè)聯(lián)盟合作，這是目前在市場一線層面的優(yōu)解。單品類部品企業(yè)需要高度重視，如果不在市場一線層面做出更為果斷和迅速的正確行動(dòng)，那么市場機(jī)會(huì)就會(huì)稍然縱逝。

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(文章來源：公眾號「家裝下午茶許春陽」侵刪)

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