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衛(wèi)浴品牌與全屋定制品牌的相互涉足，究竟是跨界還是鴻溝？

時間：2021-12-06 15:51:43 類型：全屋定制瀏覽量：7611

跨界，是一個十分流行和時尚的詞，

但是跨界如何跨？

跨好了?？仗炜?，跨不好墜入鴻溝。

目前市場上，

衛(wèi)浴品牌涉足做全屋定制，

全屋定制品牌涉足做衛(wèi)浴，

究竟是跨界還是一道跨不過的鴻溝？

今天我們一起來分析一下實際的現(xiàn)狀。

衛(wèi)浴這個品類，其實一直都是屬于一個低關(guān)注度的行業(yè)品類，但是隨著人們的生活水平的逐步提升，對衛(wèi)生間越來越重視，因此衛(wèi)浴行業(yè)的發(fā)展也是與時俱進的。

特別像浴室柜行業(yè)，給我的感覺就像時裝秀一樣，每年都會有不同風(fēng)格及款式的浴室柜上市，并且各種新材料也跨界運用到浴室柜的產(chǎn)品上面。

像陶瓷類、淋浴房類、五金類的款式變化不是特別大，無非就是風(fēng)格、款式越來越趨于簡潔化、功能化。

近幾年，行業(yè)內(nèi)有較多的衛(wèi)浴品牌都在提全衛(wèi)定制的概念，但是實際市場上的表現(xiàn)依舊是叫好不叫座，僅僅是停留在了好看的層面，但是實際客戶買單的比例并不是很大。

我們先來大概說一下這個全衛(wèi)定制的概念，其實說白了就是把衛(wèi)生間內(nèi)所有使用的產(chǎn)品進行了整合、一體化風(fēng)格的定制，對于浴室柜品牌來說是有較大的優(yōu)勢的，因為隨著市場的變化及消費觀念的轉(zhuǎn)變，衛(wèi)生間內(nèi)頁從之前的用一個陶瓷柱盆轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的浴室柜，集合了儲物、洗漱、梳妝等一體化的功能，并且顏值也越來越高。因此衛(wèi)浴產(chǎn)品的銷售，現(xiàn)在主要就是靠浴室柜來進行帶動，一般客戶先選擇好了浴室柜的款式后，像馬桶、花灑這些就相對好選擇了，衛(wèi)生間的風(fēng)格主要就是靠浴室柜來進行定調(diào)。

因此浴室柜廠家就開始做更多的儲物柜，來滿足消費者的衛(wèi)生間儲物功能，包括馬桶柜、衛(wèi)生間的各種置物柜等等。但是在我看來，終究只是作為品牌方的一個宣傳亮點，并不能作為實際解決消費者痛點來使用。

一般品牌方門店全衛(wèi)定制展示的衛(wèi)生間樣板間空間足夠大，才能做更多的定制柜，但是實際是什么樣呢？目前市場的主流消費群體購房的衛(wèi)生間面積并不大，因此在有限的空間內(nèi)，基本上就是成品衛(wèi)浴產(chǎn)品的選購即可，多是浴室柜進行一些非標(biāo)定制，比如切角躲柱子、改柜體躲管道、臺面異形等等，這些已經(jīng)可以滿足絕大多數(shù)的客戶需求了。像在衛(wèi)生間內(nèi)做各種定制柜，其實只是一個偽需求。真正將衛(wèi)生間做滿儲物柜的客戶比例十分低。

那么會有人反駁了，像針對別墅這些大宅，衛(wèi)生間的面積很大，那肯定是有需求的呢。

確實是這樣，那么作為品牌方要反過來進行思考，你的產(chǎn)品檔次能讓客戶的別墅選擇嗎？如果沒問題，那么恭喜你，已經(jīng)成功了步。第二步就是你的經(jīng)銷商能否找到并把這類客戶成交？

因此，品牌方的綜合能力及品牌的拉力決定了你的客戶群體定位。如果你的品牌客戶群體定位就是高端別墅、大宅客戶，那么品牌方要做的就是，做好品牌的包裝、穩(wěn)定產(chǎn)品的品質(zhì)，努力提升品牌的拉力。

上面談了這么多，我們要回歸到今天的階段主題：衛(wèi)浴品牌做全屋定制這個話題。在筆者看來，正是由于全衛(wèi)定制概念的推崇，讓衛(wèi)浴品牌也開始涉足做全屋定制，下面來分享一下我個人的看法。

前面我們曾談過，全衛(wèi)定制在筆者看來是一個偽命題，因為他并不是大多數(shù)消費群體所需求的，因此增量就有限。

那么品牌方想從衛(wèi)生間這一個小空間去撬動客戶全屋的定制空間，在我看來是屬于以小博大，具體的結(jié)果如何呢？不容樂觀。

首先我們從品牌方工廠端來分析：

全屋定制雖然看起來都是屬于大家居行業(yè)，但是目前全屋定制的數(shù)字化程度很高，不論是工廠端還是零售端。

涉足全屋定制，首先對品牌工廠來說，就要有專業(yè)的人員和團隊，如果僅僅只是拿做浴室柜或者做衛(wèi)浴產(chǎn)品的思路去做，我想不會做好。

因為全屋定制整體是全案思維，而不是單純的賣成品、賣板材，賣給客戶的是一套完整的生活方式和生活理念，包括對客戶生活痛點的解決。比如客廳、臥室的收納問題，看似做個柜子就可以解決，但是還要兼顧整體家的風(fēng)格、主人的喜好、生活習(xí)慣等等。

我們再來從衛(wèi)浴經(jīng)銷商的角度來分析：

從終端經(jīng)銷商來看，衛(wèi)浴的經(jīng)銷商運營比較好的雖然是公司化運作，但是我們不能忽視的一個問題就是，衛(wèi)浴經(jīng)銷商的門店還有大部分是屬于夫妻店。

即便是公司化運作的經(jīng)銷商，讓門店從一個小的衛(wèi)生間的服務(wù)去做全屋的一套全案，這對他們來說是十分困難的。

因為要有專業(yè)的定制全案設(shè)計師，還要終端的銷售人員了解全屋定制的知識。對于銷售人員來說，無疑是增加了不少的難度。并且門店的面積也要增加不少，否則無法展示出來良好的形象。

公司化運作的經(jīng)銷商做全屋定制推進實施起來都有十分大的難度，更何況普通的夫妻店呢？所以在終端經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)這一環(huán)節(jié)上面，已經(jīng)是大概率的苦難重重了。

另外還有一點就是，衛(wèi)浴品牌的品牌力是否足夠？是否能支撐起全屋定制這類產(chǎn)品讓客戶買單？

在客戶的心智中，你的品牌定位就是做的衛(wèi)浴，現(xiàn)在跨界來做全屋定制，專業(yè)嗎？服務(wù)怎么樣？品質(zhì)怎么樣？

不會拿我當(dāng)小白鼠吧？

我還是找專業(yè)的品牌去做吧！

在現(xiàn)在市場品類細(xì)分的今天，消費者對品牌的認(rèn)同度越來越高了，為什么要選擇品牌呢？因為品牌其實就相當(dāng)于幫助消費者首先進行市場篩選。

并且品牌就像是企業(yè)遞給消費者的一把刀子，并說：如果我敢騙你，你就用這把刀捅我。

我們分析了衛(wèi)浴品牌跨界做全屋定制可能會遇到的問題，那么我們再來分析一下全屋定制品牌跨界做衛(wèi)浴會遇到什么樣的問題？

前面我們說了，衛(wèi)浴跨界做全屋是以小博大，那么現(xiàn)在全屋定制做衛(wèi)浴應(yīng)該是什么樣的呢？

我總結(jié)了一下，應(yīng)該是：買全屋、送衛(wèi)浴。。。。

對，你沒有看錯，是送！你可能會不認(rèn)同，那么我們來具體分析一下，看下這個送是怎么樣送？

首先我們從品牌方來分析：

對于定制家居的品牌，現(xiàn)在基本上是把全屋能做的定制給全部都做了，像鞋柜、電視柜、衣柜、陽臺柜、儲物柜等等，并且全屋定制的品牌現(xiàn)在也把櫥柜給做了，另外原來只做櫥柜的品牌現(xiàn)在也開始做全屋了。

有些有能力的品牌，除了做定制產(chǎn)品外，也整合了成品家具，把成品家具+全屋定制結(jié)合起來，更好的風(fēng)格統(tǒng)一。

之前很多做成品家具的品牌，現(xiàn)在開始做起來全屋定制。

還有做全屋定制的品牌，現(xiàn)在整合了成品家具做配套。

所以家里的裝修，目前僅剩的后一塊空間就是衛(wèi)生間了。

為什么一個小小的衛(wèi)生間，這么難拿下呢？

因為衛(wèi)生間的產(chǎn)品涉及的行業(yè)及品類實在太多了，以筆者在衛(wèi)浴建材行業(yè)從業(yè)13年的經(jīng)驗，我們來大概羅列一下衛(wèi)浴產(chǎn)品涉及的品類有哪些？

首先從衛(wèi)生間整體大的環(huán)節(jié)來看，是涉及了水路、電路、排水這三大方面的。

一旦一個環(huán)節(jié)有問題，影響的就是整體的使用及體驗。

我們拿浴室柜這個品類的產(chǎn)品來說，

如烤漆類浴室柜，

柜體類就涉及到木工、批灰、打磨、噴漆等工序。

臺面又分為臺上盆、臺下盆、臺中盆、一體盆、陶瓷盆、微晶石盆等，里面的材質(zhì)涉及到了陶瓷、石材、人造石。

浴室柜涉及到了鏡片的加工，看似一塊普通鏡片，做的不好會產(chǎn)生黑邊等售后。并且現(xiàn)在很多鏡柜還是智能鏡，里面又有燈光及智能開關(guān)等配件的置入。

水龍頭、下水器又涉及到了五金制造行業(yè)，包括各種管件。

還有就是連接面盆下水器的下水管，又屬于塑料制造行業(yè)。

單單一個浴室柜，就涉及到了這么多行業(yè)與品類的整合。

另外像陶瓷制造行業(yè)，更是一個集金錢與技術(shù)為一體的行業(yè)。

所以為什么衛(wèi)浴品類的整體衛(wèi)浴的大品牌不多，并且新興起來的衛(wèi)浴品牌基本上也都是做單一專業(yè)品類的，整體衛(wèi)浴品牌產(chǎn)品涉及的品類及行業(yè)實在太廣泛了，基本上做某一個行業(yè)的就是專做這個行業(yè)的，做浴室柜的就是做浴室柜的，做陶瓷的就是做陶瓷的，做五金龍頭、花灑的就是做五金龍頭、花灑的，還有的就是只是單做各種衛(wèi)浴配件的，如防爆軟管、下水器、角閥這些，看似不起眼，但又十分重要的配件產(chǎn)品，就可以成就一個行業(yè)分類。

那么你可能會說，既然都有專業(yè)做不同品類的產(chǎn)品的品牌和工廠，那么做全屋定制的品牌方把這些優(yōu)質(zhì)的品牌或產(chǎn)品集中采購不就可以了嗎？

確實是這樣的，只要有了相應(yīng)的人才和團隊，集采是沒問題的。對于全屋定制的品牌方只要投入資金和團隊就可以解決的事情，那就不是問題。

那問題就要回歸到終端了：

目前終端的全屋定制門店，基本上會有各種風(fēng)格的樣板間，但是這些樣板間的打造核心點是什么呢？核心就是銷售自己的主營產(chǎn)品品類：定制+成品家具。

雖然會有衛(wèi)生間配套的樣板間打造，但是衛(wèi)生間往往都是一個不被重視的空間。因為占得比例小，全屋的空間比例多大呀，因此終端門店在出方案的時間，肯定是要先兼顧客戶大空間的方案設(shè)計，因為這些都是真金白銀的。

基本上全屋方案確定后，衛(wèi)生間往往會被作為一個成交的籌碼。

客戶都有砍價的心理，如何成交？就是要讓客戶占便宜！

那么門店一般會為了保證成交率，各項類目肯定是都有單獨報價的，比如客廳空間定制+成品家具是多少錢，臥室是多少錢，廚房是多少錢，衛(wèi)生間是多少錢等等。

客戶來到全屋定制的門店，這個購物的場景就是來買定制產(chǎn)品的，因此他的關(guān)注焦點都是集中在定制和成品家具這些上面，衛(wèi)生間客戶一般也會認(rèn)為你門店不專業(yè)，如果價格合適就在這全套買，不合適就不買衛(wèi)生間的產(chǎn)品。

銷售人員在與客戶談單的時間，一般也會為了保證主營業(yè)務(wù)的成交，要么放棄衛(wèi)生間的成交，要么衛(wèi)生間做加價購，在全屋定制和成品家具總價的基礎(chǔ)上，比如加2999元，衛(wèi)生間就給你搞定。還有的衛(wèi)生間干脆就是屬于贈送的。

所以衛(wèi)生間的產(chǎn)品就是屬于半買半送，因為它的占比太小了，就像我們花了幾萬塊錢買了套家具，我看上你家的一個幾百塊錢的智能垃圾桶，本來你是要銷售的這個垃圾桶，客戶要的話，基本上都是作為了一個贈品送給客戶，以便大單的順利簽訂，讓客戶占到便宜。

除了訂單金額占比的問題，還有一個問題就是：專業(yè)性！

我們前面說了，衛(wèi)生間涉及到了水路、電路、排水三大版塊的技術(shù)問題。

如果是做全屋定制，無非就是涉及到了設(shè)計和安裝的問題，不牽涉到水路的問題。衛(wèi)生間產(chǎn)品的安裝又要有另外專業(yè)安裝衛(wèi)浴產(chǎn)品的師傅，對于經(jīng)銷商來說，多一次協(xié)調(diào)，就增加了一份售后風(fēng)險。如果其它空間的定制產(chǎn)品、成品家具都挺好，但是就是衛(wèi)生間的產(chǎn)品出了問題，那么將會影響整體的銷售。

所以對于終端經(jīng)銷商來說，需要整合的資源在增加，出問題售后的風(fēng)險也在增加。畢竟衛(wèi)生間的產(chǎn)品有水、有電，難免會出現(xiàn)售后，這就增加了門店的服務(wù)成本。因此這也是為什么全屋定制的門店做衛(wèi)浴做不好的根本原因。

門店銷售人員不想惹這個麻煩，門店老板也嫌出問題麻煩，并且價格賣不上去，利潤也不高，還不如做好自己的定制主業(yè)，服務(wù)好客戶了，說不定還會有轉(zhuǎn)介紹。

從這幾方面來分析，全屋定制品牌跨界做衛(wèi)浴，其實就像雞肋一樣，食之無味、棄之可惜。

通過以上的分析，

衛(wèi)浴品牌涉足做全屋定制，

全屋定制品牌涉足做衛(wèi)浴，

究竟是跨界還是一道跨不過的鴻溝？

你的看法是什么呢？

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(文章來源：廚衛(wèi)資訊侵刪)

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