整體軟裝要想成功，這四種經(jīng)營能力是必修課！

時(shí)間：2022-06-02 10:30:53 類型：全屋定制瀏覽量：9572

在完成一種或兩種優(yōu)勢品類的培育后，整體軟裝成為主力品牌們搶灘的新陣地。

結(jié)合近幾年北京軟裝展及多家頭部品牌的動作來看，已有領(lǐng)繡、愛漫時(shí)、雅琪諾、歐派、歐工、小軒窗、摩登野獸、城市素顏、天洋、格萊美、玉蘭、布魯斯特、布言布語、柏克利、錦道美學(xué)等上百家公司，涉足整體軟裝業(yè)務(wù)。

真正的整體軟裝不能缺少兩大核心構(gòu)成：

一是方案內(nèi)容與流程的豐富，從全屋軟裝的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品選配、生產(chǎn)、配送到安裝交付、售后，由同一家品牌全部搞定，實(shí)現(xiàn)一站式整體軟裝服務(wù)。

二是配齊所需的軟裝品類，包括窗簾、墻布、床品、墻紙、墻咔、靠墊等。

任何從業(yè)者都非常清醒，要完成如此龐大的布局并非易事，尤其是對經(jīng)營能力提出了多方面的新要求。

從套系化產(chǎn)品研發(fā)能力的增強(qiáng)到智能生產(chǎn)能力的夯實(shí)，從終端交付能力的重塑到團(tuán)隊(duì)銷售服務(wù)能力的轉(zhuǎn)型，每一個(gè)經(jīng)營環(huán)節(jié)都需要我們重新審視，按照整體軟裝的要求推動能力升級。

這種高要求并不僅針對品牌工廠，包括經(jīng)銷商、設(shè)計(jì)師與銷售人員都面臨轉(zhuǎn)型升級的壓力，只有把這些能力夯實(shí)，整體軟裝才可能跑出漂亮的姿勢。

來源：領(lǐng)繡、北京軟裝展

一、套系化產(chǎn)品研發(fā)能力

整體軟裝的魅力與價(jià)值，不能靠東拼西湊的組合方式加以實(shí)現(xiàn)，而是要走產(chǎn)品套系化、系列化的路線，比如按照整體家居空間研發(fā)成套軟裝產(chǎn)品；以風(fēng)格為主線設(shè)計(jì)全屋軟裝。

而以前的軟裝產(chǎn)品研發(fā)，普遍是按窗簾、壁紙、墻布等品類展開，每年以品類為單元進(jìn)行設(shè)計(jì)、功能、材質(zhì)等創(chuàng)新，并在各個(gè)品類里推動技術(shù)迭代。

例如：愛漫時(shí)連續(xù)推出睡眠窗簾產(chǎn)品，并在手動窗簾的基礎(chǔ)上，研發(fā)智能電動窗軌；宏繡今年推出的現(xiàn)代風(fēng)、極簡風(fēng)、侘寂風(fēng)、新中式等壁畫墻布，都屬于品類研發(fā)的做法。

整體軟裝將顛覆按品類研發(fā)的模式，而是要根據(jù)風(fēng)格統(tǒng)一協(xié)調(diào)的要求，實(shí)現(xiàn)墻布、窗簾、壁紙等多品類的協(xié)同設(shè)計(jì)研發(fā)，勾勒出家居軟裝美學(xué)空間。

對于這種套系化產(chǎn)品的做法，我們在近兩年的北京軟裝展上能夠看到跡象，已有多家公司按全屋空間進(jìn)行場景化的展陳。

尤其是老舊房的改造翻新、精裝房的升級等場景，對套系化整體軟裝存在迫切的需求，通過一體化設(shè)計(jì)、一體化配置、一體化安裝的做法，可快速提升家居空間的品質(zhì)。

二、智能化生產(chǎn)能力

要想根據(jù)客戶需求、房屋情況等前提條件，實(shí)現(xiàn)整體軟裝的個(gè)性化設(shè)計(jì)與定制，就需要工廠有能力支持智能化生產(chǎn)。

所謂智能生產(chǎn)，也就是按需定制、前后端一體化打通、柔性生產(chǎn)，并借助信息化實(shí)現(xiàn)高效管理，完成從拆單、審單、排產(chǎn)，到生產(chǎn)、包裝、物流的自動化執(zhí)行，終成品化交付。

具體來講，在智能生產(chǎn)的支持下，可以做到不同客戶的訂單混批生產(chǎn)，提高材料利用率；機(jī)器人自動分揀、自動包裝；材料配二維碼，標(biāo)記生產(chǎn)步驟，由機(jī)器掃碼識別；不同品類協(xié)同生產(chǎn)，確保效率。

從目前重點(diǎn)企業(yè)的動作來看，更多還在單品類智能生產(chǎn)的方向上付出努力。

以如魚得水為例，主推產(chǎn)品包括窗簾、墻布、墻背景，并配套家具、燈飾、飾品等整案銷售，引進(jìn)了窗簾智能柔性生產(chǎn)線，交期進(jìn)一步縮短，品質(zhì)再提升。

還有愛漫時(shí)2021年升級了智能窗簾生產(chǎn)線，引進(jìn)德國進(jìn)口設(shè)備，縮短貨期，實(shí)現(xiàn)總成本領(lǐng)先。

希布軟裝上馬柔性生產(chǎn)管理系統(tǒng)，每筆訂單一顆芯片，從采購、生產(chǎn)、工藝、銷售到安裝、售后實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化，零誤差對接，同時(shí)研發(fā)倉儲管理系統(tǒng)、生產(chǎn)制造執(zhí)行系統(tǒng)、定制化訂單管理系統(tǒng)等，實(shí)現(xiàn)窗簾的快速規(guī)?；ㄖ?。

唯漫軟裝正實(shí)現(xiàn)多品類軟裝一體化定制生產(chǎn)，支持地毯、墻紙墻布、窗簾、裝飾畫、家具、地板等按需定制。

無疑，以品類為單位的智能化生產(chǎn)能力，一定程度上打牢了整體軟裝多品類智能化產(chǎn)生的基礎(chǔ)。

來源：愛漫時(shí)、北京軟裝展

三、終端交付能力的重塑

整體軟裝業(yè)務(wù)的落地，對終端交付能力提出了遠(yuǎn)超單品類的考驗(yàn)。能否在交付環(huán)節(jié)做到高品質(zhì)、高準(zhǔn)確性，對整體軟裝來講，將是非常關(guān)鍵的一步。

此前，軟裝工廠與經(jīng)銷商普遍聚焦單品類或兩三品類，交付容易操作，管理相對簡單，而整體軟裝的要求發(fā)生了明顯變化：

1、個(gè)性化定制與設(shè)計(jì)色彩深厚，要求基于戶型、客戶需求等角度，提供個(gè)性化全屋軟裝空間的設(shè)計(jì)。

2、需要多個(gè)品類的軟裝產(chǎn)品無差錯(cuò)拆單生產(chǎn)、送貨，并做到無延誤安裝。

受上述要求的倒逼，整體軟裝的交付能力建設(shè)有必要解決四大問題：多品類的供應(yīng)鏈管理能力；基于客戶需求的設(shè)計(jì)準(zhǔn)確率；一次安裝成功率；客戶家里的安裝與呈現(xiàn)效果。

整體軟裝明顯的特征是品類增加，從墻布、窗簾等兩三種產(chǎn)品增加到十來種，管理難度明顯上升，還要考慮與硬裝、定制柜、成品家具的搭配。

那么，經(jīng)銷商就需培養(yǎng)新的供應(yīng)鏈管理能力，包括各品類的采購能力、倉儲與配送能力等，同時(shí)根據(jù)本地市場需求變化，進(jìn)行軟裝品類的動態(tài)調(diào)整。

在設(shè)計(jì)準(zhǔn)確率與一次安裝率兩項(xiàng)指標(biāo)下，要解決兩件事情：

一是能否基于客戶需求提供準(zhǔn)確的設(shè)計(jì)方案；

二是能否把設(shè)計(jì)方案落地到客戶家里，實(shí)現(xiàn)高品質(zhì)的安裝呈現(xiàn)。

這種能力的背后，離不開設(shè)計(jì)師的水平與管理機(jī)制建立，更離不開安裝團(tuán)隊(duì)的匹配。

必須認(rèn)識到的是，新的交付能力要求下，智能工具變得至關(guān)重要，包括云設(shè)計(jì)工具、訂單管理系統(tǒng)、生產(chǎn)管理系統(tǒng)等。

多家重點(diǎn)企業(yè)已有所動作，例如唯漫軟裝引進(jìn)了酷家樂，圍繞設(shè)計(jì)渲染、營銷展示、視頻渲染與場景數(shù)字化等方面展開合作。如魚得水已部署3D設(shè)計(jì)系統(tǒng)+實(shí)景照片系統(tǒng)+自動報(bào)價(jià)系統(tǒng)+OMS訂單系統(tǒng)，助力整體軟裝的運(yùn)營。

四、團(tuán)隊(duì)銷售服務(wù)能力的升級

與軟裝單品相比較，整體軟裝的銷售將變得更加復(fù)雜，團(tuán)隊(duì)的銷售能力面臨新一輪升級，需要向客戶提供一體化設(shè)計(jì)、一體化配置等咨詢與服務(wù)，方便消費(fèi)者一站式購買。

對經(jīng)銷商來講，這是一種力度不小的轉(zhuǎn)型，意味著從產(chǎn)品銷售商轉(zhuǎn)向家居軟裝設(shè)計(jì)服務(wù)商。

要想抓住整體軟裝的趨勢，按家居軟裝設(shè)計(jì)服務(wù)商的標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)銷售服務(wù)能力的塑造，勢成必然。

我們認(rèn)為，具體來講，至少需要完成多項(xiàng)能力的提升，首要是家居搭配與設(shè)計(jì)能力，能夠基于客戶需求與家里的實(shí)際情況，快速輸出設(shè)計(jì)效果圖，給出整體軟裝方案。

自然，專業(yè)的駐店軟裝設(shè)計(jì)師不能缺席，或者培訓(xùn)傳統(tǒng)的賣貨型導(dǎo)購，向設(shè)計(jì)師轉(zhuǎn)型。后者的難度很大，需要做足一兩年時(shí)間的訓(xùn)練準(zhǔn)備，并且離不開廠家的賦能。

溝通方式的改進(jìn)迫在眉睫，從產(chǎn)品講解過渡到PPT方案講解，已非常重要。

具體來講，就是不僅從品牌、材料等角度同客戶交流，更要理解客戶內(nèi)心的需求，從色彩、環(huán)境入手，提供基于多品類軟裝產(chǎn)品的整體空間解決方案。

與講產(chǎn)品、講品牌相比較，講案能力的訓(xùn)練，其難度自然更大，這是眾多一線設(shè)計(jì)師、銷售人員面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。

從套系化產(chǎn)品研發(fā)、智能化生產(chǎn)，到終端交付、團(tuán)隊(duì)銷售服務(wù)等四種經(jīng)營能力的建設(shè)，不可能一蹴而就，它必然是步步為營，一步一個(gè)腳印走下去。

我們預(yù)計(jì)，有兩種公司可能占得先機(jī)，一是成功培育多個(gè)主力品類的企業(yè)，完成整體軟裝轉(zhuǎn)型更為順利。

二是在多品類智能生產(chǎn)與經(jīng)銷商能力兩大環(huán)節(jié)做得更好的重點(diǎn)企業(yè)，跑通整體軟裝的可能性更大。

原計(jì)劃2022年5月舉辦的北京軟裝展，本來會有多家公司再次展出整體軟裝的新成果，受疫情影響展會延期，導(dǎo)致成果的集中展示尚未實(shí)現(xiàn)。

目前運(yùn)營的“展貿(mào)易”APP正彌補(bǔ)這一缺陷，展商可通過線上展示產(chǎn)品、發(fā)布企業(yè)活動，并申請開通直播，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品、新模式、新成果的展示，用戶從中或能看出整體軟裝正在發(fā)生的變化，以及企業(yè)邁出的新步伐。

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(文章來源：大材研究侵刪)

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