2022家裝深度觀察NO.29：所有的路都指向掌控終端

時間：2022-03-25 09:12:44 類型：全屋定制瀏覽量：5637

同樣都是房地產(chǎn)行業(yè)鏈條上的伴生行業(yè)，建材家居家電等部品企業(yè)和家裝企業(yè)之間的關(guān)系，從單純的合作走向了競合關(guān)系。部品企業(yè)頭部化趨勢已經(jīng)愈發(fā)明顯，家裝企業(yè)頭部化才剛剛開始。部品企業(yè)直接探索零售的步伐在加速，家裝企業(yè)探索產(chǎn)品的步子也已經(jīng)在路上，這對整個市場是好事，有助于全面推進行業(yè)的效率提升，終讓消費者享受更好的產(chǎn)品和服務。

要做大家居零售

部品企業(yè)的模型是以設計生產(chǎn)制造為原點，全國代理經(jīng)銷制為核心渠道模式，專賣店零售為主導方式（此處不討論工程渠道）。建材家居經(jīng)銷商在多年的發(fā)展過程中，形成了許多的大商，這種大商在本地的業(yè)務層面也逐漸呈現(xiàn)出一種特點，代理了多個品類的多個品牌，然后在零售端賣貨時，自己代理的品牌就可以形成一個非常好的聯(lián)動營銷，以擴大自己的本地營收。

同時，一部分經(jīng)銷商也會反向要求廠家能不能生產(chǎn)某種產(chǎn)品，因為現(xiàn)在市面上賣的好，從而也反向增強了廠家的產(chǎn)品能力。就這樣經(jīng)歷種種之后，業(yè)務規(guī)模發(fā)展到一定程度的部品企業(yè)，都在思考和尋求多品類經(jīng)營的模型，甚至是全品類經(jīng)營的模型。

大家居概念崛起的那幾年，眾多建材家居企業(yè)也都在大干快上擴充產(chǎn)品線，有些是自己生產(chǎn)的、有些是自己整合的，頭部的建材家居企業(yè)都想一攬子解決消費者購買裝修產(chǎn)品的事情。

2014年時，大自然就曾經(jīng)在杭州開出過叫做“大自然家居”的互聯(lián)網(wǎng)整體家居中心+創(chuàng)意家居，產(chǎn)品不僅僅包含了大自然地板、衣柜、木門、櫥柜等產(chǎn)品，還包含了非常多的家用類居家產(chǎn)品、軟體家居產(chǎn)品等，這是一次非常有積極意義的探索。

圣象也曾經(jīng)將旗下的各類產(chǎn)品整合在一個零售門店內(nèi)進行銷售，包括地板、木門、衣柜、櫥柜等等，為消費者選購提供更貼合的產(chǎn)品。再之后，大家居熱開始減退，行業(yè)內(nèi)眾多人士也感覺很難將產(chǎn)品一次性的都賣給消費者，時機還并不成熟，消費者還是要這里看看那里逛逛的。

要結(jié)合后一公里

尚品宅配全屋定制的崛起可以說是進一步推動了部品企業(yè)在為消費者提供全屋產(chǎn)品上打下了堅實的實戰(zhàn)基礎，實證了消費者是能夠也愿意在一家品牌處購買更多的產(chǎn)品。

歐派在2021年營收超過200億，在全屋定制家居領域的發(fā)展一騎絕塵，為了將其全屋定制產(chǎn)品更好的一次性的賣給消費者，經(jīng)過起碼三年的反復探索，才在2017年開始把全國各地的家裝公司作為招募對象，成為其整裝大家居的執(zhí)行落地經(jīng)銷商，至此一發(fā)不可收拾，算是徹底打開了這條通路。

為什么要和家裝公司進行融合呢，因為這是實現(xiàn)整裝大家居的后一公里，交付能力是核心，做不了交付就等于沒有實現(xiàn)為消費者提供一站式家居產(chǎn)品。

這個戰(zhàn)略領先是歐派在大家居戰(zhàn)略體系下不斷試驗和測試出來的，戰(zhàn)略的指導令就是要為消費者一站式解決和提供產(chǎn)品，千方百計的尋找這個戰(zhàn)略的市場出口。

直控終端

在這個發(fā)展的過程中，家裝企業(yè)也在崛起，家裝企業(yè)本身作為消費者家庭裝修必不可少不可繞過的一環(huán)，承接住了來自消費者的需求，并且這是消費者的道關(guān)口，流量的集中地。

部品企業(yè)在大家居熱的過程中，家裝企業(yè)也沒有閑著，整裝也差不多在這個時間段同步提出，并且呈星星燎火之勢，席卷了大江南北的家裝企業(yè)，消費者希望一站式搞定、一家搞定的需求越來越明顯，家裝企業(yè)的產(chǎn)品整合能力得到了極大的提升和補充，再加上設計能力和施工落地能力，家裝企業(yè)這三年一時風頭無兩。家裝企業(yè)的核心優(yōu)勢也正是直控了零售終端。

探索實際上還未止步，尤其是部品企業(yè)的步伐，福建地區(qū)的松霖家也是一種代表案例，松霖本身是部品企業(yè)，以衛(wèi)浴產(chǎn)品為主導的，直接下水開裝修公司，在廈門、泉州等地開設整裝大店。

松霖家模式和歐派的整裝大家居以及家裝企業(yè)的整裝模式有什么區(qū)別？歐派提供的是裝飾建材和定制家居產(chǎn)品，裝修仍然由加盟進來的本地家裝公司完成。家裝公司天然擅長裝修設計和施工落地，產(chǎn)品都是整合來的，是和建材家居部品企業(yè)合作而來的。

松霖家模式目前展現(xiàn)出來的特征是，從產(chǎn)品的設計、生產(chǎn)制造、倉儲物流配送安裝、裝修設計、裝修施工服務等一桿子從頭插到底，這是一種全新的經(jīng)營模式，產(chǎn)品自己控、設計自己控、施工自己控等，這又是一種全新的探索。

松霖家在產(chǎn)品端的經(jīng)營模型，與風靡全球的宜家有類似之處，以設計為主導強控產(chǎn)品是宜家的顯性標簽。

對于整個家裝家居市場而言，這是好事情，就是要有更多企業(yè)，以不同的視角和對業(yè)務的理解、對消費者的理解進入市場，才能夠更好的激活這個市場，市場更有活力才更能促進創(chuàng)新模型的出現(xiàn)。

遠咨詢，全稱“遠見與遠方”咨詢顧問機構(gòu)，我們只關(guān)注重大問題，只做那些決定著客戶公司戰(zhàn)略方向或公司經(jīng)營全局的重要項目。我們堅信，所有企業(yè)的創(chuàng)始人、董事長及首席執(zhí)行官（CEO）有著一種真實的尚未得到滿足的需求，那就是對企業(yè)戰(zhàn)略方向、經(jīng)營和管理的建議的需求，而且他們會樂于接受外人的幫助，只要這些外人能夠從他們的角度了解問題，并且具有很高的專業(yè)水準。

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(文章來源：公眾號「家裝下午茶許春陽」侵刪)

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