01.
或許會很快
從200元到100元，半年；從100元到50元，2個月。
生產線由年頭的10多條變成年尾100條，陶博會已成為巖板展銷會，但先知們鼓吹的號聲還在吹，全民煉鋼的喧嘩和躁動絲毫未減。
只要利潤空間存在，價格抄底往往是后來者有效的切入手段。巖板采購者不是經銷商，不會傻傻囤上半年的貨。他們會坐等降價，伺收漁翁之利，也為后進企業(yè)的價格抄底提供充足的空間。
產品市場價格取決于既定市場空間內的企業(yè)成本和競爭格局，不斷地價格抄底只能使價格快速走低，供需競爭的結果必然使價格向成本靠攏。目前巖板生產成本在35-50元/㎡，單線產能5000-7000㎡，如果產能擴大到1萬方呢，科達們會將證明：很快。宏宇、歐神諾，大哥們還沒進場，但已磨刀霍霍。
在家居配套的狹窄通路上，在去品牌化的赤膊競爭和以規(guī)模效益為基礎的硬性生產模式下，40元/㎡的價格還要等多久，我們拭目以待。
當激情爆表，理智就會站邊。專家們依然認為巖板市場可想象的空間無限廣闊，石材、玻璃、人造石、木材等將全部被替代，甚至每個家庭都可以裝成巖板砌成的石窟?？焖僮叩偷膬r格一再表明：市場供需的天平已經嚴重失衡。
巖板，既沒有天然石材高檔，也沒有人造石的柔性；既沒有玻璃的低廉，也沒有木材的溫暖。萬物自有秩序，誰也替代不了誰。巖板，充其量也是擠占一點以上板材的市場空間而已。
果真這樣，拋光磚、拋釉磚、微晶石、大理石，這些曾經行業(yè)創(chuàng)新的產品快速興起和沒落的歷史又要在巖板領域重演一遍。
果真這樣，再一次，我們用上百條生產線、上千億的產業(yè)鏈投資規(guī)模和拙劣的商業(yè)手段把這不可再生的珍貴資源又迅速變成廉價的廢品，且不得不陷在市場的糞坑里摸爬滾打，茫然無助。
果真這樣，專家們就該歇歇了。一個陷入競爭泥潭的產品，一堆拼命掙扎的企業(yè)，失去了利益推動的引擎，誰愿意無價值的街頭賣唱？至于公信力，在商業(yè)利益驅使下，像跳梁的小丑。
（圖片來源：網絡）
02.
精裝修：下一個主戰(zhàn)場
一個讓人尷尬的矛盾是：家具配套廠家是不會長期備貨的，但巖板的窯爐是不能隨便停的。在市場飽和，價格降無可降的狀態(tài)下，開足馬力的100多條窯爐生產出來的巖板往哪里跑？
很明顯，精裝修接下來要在市場唱主角了。
一個顯而易見的事實是：作為墻地磚的巖板和作為家具臺面的巖板，市場懸殊不可同日而語。而且，就墻地磚市場而言，巖板和傳統(tǒng)的瓷磚相比，具有明顯的自身優(yōu)勢：
1、空間的整體性。
巖板可更大限度根據空間需要進行切割施工，部分避免小規(guī)格瓷磚的鋪貼破碎感。
2、紋理的連續(xù)性。
紋理的連續(xù)性代表更強的設計表現力，傳統(tǒng)瓷磚即使做到連紋，但因磨邊、揀選、施工等問題而難以實現連紋的應用效果。僅因為巖板的規(guī)格大，紋理設計的連續(xù)性便增強。
3、墻地一體化。
實現墻地一體化的瓶頸,一是規(guī)格，二是厚度。傳統(tǒng)瓷磚即使生產可以實現，但成本卻非常高昂；巖板規(guī)格隨意裁切，厚度可調，厚磚貼地、薄磚上墻，輕易就能實現。
4、降低運營成本。
規(guī)格增大，色號就減少，備貨成本就降低；板材化就意味著產品展示的樣品化，樣品化的展示必然降低終端展示成本。
大概因為巖板的崛起太快，目前精裝修應用還很少。但巖板用于精裝修，至少與普通的瓷磚相比有以下三點優(yōu)勢：
1、綜合成本下降。
如價格迅速下降到普通瓷磚的水平，房產商并不會因為用上巖板而產生太多成本。巖板用于精裝修，不僅做墻地磚，更可以應用于各類臺面，甚至室內臺面用上巖板還會比原有材質的成本要低很多。
2、提升裝修檔次。
巖板還未大規(guī)模進入經銷商渠道，分散化顧客對于巖板的價格基本上還是望而卻步。巖板用于精裝修很明顯可以提升精裝修的檔次和對顧客的說服力。
3、集中化施工。
精裝修大規(guī)模集中施工，巖板加工可以在施工地點集中解決，成本就不是問題。
無論行內再怎么唱衰房地產，其市場容量仍不可小覷。截止2020年，精裝修規(guī)模已經達到50%以上。容納巖板產能，精裝修是巨大的蓄水池。
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03.
經銷商渠道漸次鋪開
即使這樣，房地產商大多會選擇一線品牌來合作，那么剩下的企業(yè)呢？只能進入傳統(tǒng)的經銷商渠道了。
富有傳統(tǒng)渠道操作經驗的品牌都知道：經銷商是品牌產能的天然調節(jié)器。當直接采購面臨季節(jié)或市場瓶頸時，經銷商是有效的緩沖地帶。
而且，當以生產為導向的去品牌化的競爭使企業(yè)走向高風險的0利潤競爭后，很多企業(yè)會發(fā)現：面對終端顧客的經銷商渠道會使自己的產品具有一定的溢價優(yōu)勢。
基于本人現在仍模棱兩可的原因，巖板生產企業(yè)一開始均排斥經銷商渠道；但當市場觸及天花時，又試圖進入經銷商渠道，這時經銷商們卻不買單。
前段時間某品牌開年會，幾百個經銷商面對新出爐的巖板，反應寥寥。
某品牌總經理坦言：所有經銷商巖板銷量只有整體銷量的5%。
當下，很多終端顧客一到店面就問：“有沒有巖板？”足見巖板炒作聲勢之大。但一看到這個龐然大物和瞠目結舌的價格，就買了普通的瓷磚。
那么，巖板為什么不能快速進入經銷商渠道：
價格高嗎？當年800規(guī)格的微晶石出廠價到500元/片，經銷商照樣賣的不錯。
經銷商沒錢嗎？全國銷售規(guī)模超過5000萬的經銷商遍地都是。
包裝和運輸困難嗎？在中國目前全世界發(fā)達的物流系統(tǒng)下，至少不是很大問題。
核心原因是：在高價界定的狹小市場空間下，終端無法形成有效的顧客服務模式，無法解決產品的交付和后期的施工難題。
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巖板用于臺面，對于終端石材和玻璃的商家，只是一種材質的增加，多調一下打磨的砂輪而已。巖板用于墻地磚，物流成本、鋪貼成本、搬運成本，哪一樣都要上漲若干倍。佛山的貼大師可以全國貼大板，可見終端服務資源的匱乏。
終端服務資源的匱乏源自于產品價格對用戶群體的界定。巖板在終端動輒上千元，價格限定了顧客對象僅為頂層的一撮人?？蛻羧后w越少，服務成本就越高；沒有足夠的顧客群體，就無法支撐足夠的終端服務企業(yè)生存。要經銷商建立巖板的服務體系，基本上也不可能。
當價格降到40元/㎡，市場從頂端的富豪轉變?yōu)槠樟_大眾。市場規(guī)模一旦放大，規(guī)?；盏睦麧櫝乇愠霈F，利潤池自然形成推動力，專業(yè)化的服務公司就會相繼建立并迅速成熟，借助專業(yè)設備的鋪貼流程標準化會在終端全面推行。
當服務能夠解決，經銷商的巖板銷售自然就不再成為問題。只是，這個過程需要漸次展開而已。
04.
瓷磚板材化時代的行業(yè)調整
當巖板價格惠及大眾，大部分常規(guī)產品便失去存在的土壤，瓷磚板材化時代就真正來臨，圍繞常規(guī)產品而建立的行業(yè)價值鏈條就隨著主體產品的板材化面臨全面調整：
1、巖板加工向縱深發(fā)展。目前，巖板加工局限在簡單的切割，隨著應用范圍的擴展，二次燒制、雕刻、電鍍等各種工藝在巖板均會得到廣泛的應用。
2、產品設計由石材轉向更多風格。目前，巖板的產品設計局限在仿大理石，應用范圍局限在家居臺面。隨著競爭深入開展和在墻地磚的廣泛應用，各種材質和創(chuàng)意必然異彩紛呈，產品設計公司的發(fā)展方向逐漸分化并趨向多元。
3、終端服務體系的升級。目前，終端始終仍舊以工長為主體的松散組合，年齡層次老化且后繼乏人。巖板的施工服務非純粹的人工可以解決，專業(yè)化設備必然必然導入并帶來標準化，越來越多的專門從事終端施工的公司就會出現。
4、上游裝備企業(yè)的全面調整。面臨巖板窯爐的升級改造和巖板工藝技術的進步，裝備企業(yè)、原材料供應企業(yè)將進行全面調整。
5、衍生產品不斷出現并規(guī)?；?。巖板厚度可調，經久耐用，加工方式多樣，應用方式更為廣泛，必然催生更多衍生產品隨著顧客裝修的營銷鏈條滲透到終端。
6、瓷磚企業(yè)全面兩極化。傳統(tǒng)瓷磚不再具有任何優(yōu)勢，巖板必然作為規(guī)模化企業(yè)的主體產品依靠成本優(yōu)勢占據大眾市場。巖板不能滿足的特殊空間和特殊工藝留出市場給差異化企業(yè)，夾心餅的中部企業(yè)基本無法生存。
7、設計成為終端銷售的主線。由于巖板后端營銷服務比重增強，終端和顧客溝通的深度提升，裝飾公司和設計師對終端的控制力必然下降。設計不再僅發(fā)揮營銷服務的功能，而是成為終端營銷的主線。與此相應，產品的終端展示設計必然做出相應調整。應瓷磚板材化的特征，終端真正要展示的是瓷磚空間的消費流行和顧客應用方案。
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05.
一種悲哀的商業(yè)邏輯叫“拿來”？
巖板，因為價格的一路走低，從家居配套到精裝修再到傳統(tǒng)渠道的瓷磚板材化，整個過程我們不是看到巖板市場規(guī)模的一步步擴大，反倒是喪失市場主導權的疲于奔命。
因為，我們的商業(yè)邏輯是建立在生產導向基礎上的技術邏輯。這種典型做買賣的生意人邏輯，其核心能力就是抓機會，抓機會的辦法就是拿來，拿來的辦法就是抄來，抄不來就拿錢買來。拿我們老板們豪氣的一句話就是“能用錢解決的問題就不是問題”。
確實，中國巨大的市場空間和縱深的延展性提供了陶瓷企業(yè)廣闊的捭闔空間，只要踩準鼓點，就能混的不錯的發(fā)展。
正因如此，就鮮有企業(yè)把系統(tǒng)能力的培養(yǎng)當回事，營銷思維的匱乏和系統(tǒng)管理能力的落后自然在情理之中。
正因如此，我們集體的孤注一擲在技術和生產層面，使行業(yè)的創(chuàng)新產品每每迅速陷入競爭的白熱化和無利潤狀態(tài)。
正因如此，我們把命交給天以求天降大任，把錢交給意大利以全面引進，把市場交給商家以求全面開花，把顧客交給裝飾公司和設計師以求廣開銷路。幾十年來，整體行業(yè)跟進得快，單一企業(yè)創(chuàng)新的少。
前不久，《陶瓷資訊》組織的巖板論壇上，金意陶董事長的發(fā)言《請珍惜巖板》，聽來好像是夢話。商業(yè)，嗜血的本性加上如今困獸的瘋狂，豈能容下半點情懷在里面？
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06.
學生該畢業(yè)了
整個商業(yè)史，從沒行業(yè)屬性的產品能夠成為個體企業(yè)壯大的基因，巖板也一樣。如果僅是個別企業(yè)的獨特技術，它很可能成就個別企業(yè)。當被迅速跟風，當技術不再成為門檻，巖板就成為行業(yè)產品，充其量讓先入者能多分一杯羹而已。終的結果：狂風過后，殘花遍地。
“法乎其中，僅得其下”。抄來抄去，啞光的產品質感比國外差，亮光的透感比國外差，色彩的寬度比國外的窄，紋理的表現比國外呆板。費心費力抄了七八成，又不知如何應用，名牌西裝通常配個大拖鞋。
我們抄襲了產品，但抄襲過來的早已不是那個產品。
巖板，我們照樣花10多萬買來產品文件，視為至寶，終卻越來越賣成白菜價。沒有系統(tǒng)能力的支撐，巖板只是規(guī)格的擴大，即使特定時期產生了附加值，也遲早隨著時間而消退。
巖板快速崛起和價格急速下跌然后疲于奔命的過程告訴我們：用錢能夠解決的問題都是低級的問題，高級的問題只能用商業(yè)邏輯來解決。
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意大利師傅的商業(yè)邏輯是建立在市場導向基礎上的顧客邏輯。這是企業(yè)家塑造競爭優(yōu)勢的邏輯，其核心能力是把握顧客需求。內在原因是其國內狹小的市場空間缺乏回旋的余地，只能靜心沉淀核心優(yōu)勢，以求聲名遠播，進入全球市場。
正因如此，他們從顧客購買的角度出發(fā)，對顧客的基本需求、功能需求和情感需求每一層面準確度量。
正因如此，他們研究產品從產品顧客應用空間入手，以整體設計來解決問題。以市場的底層邏輯來進行頂層設計。
正因如此，雖然他們大部分無法具備我們動輒幾億規(guī)模投資的好氣，無法具備我們的規(guī)模優(yōu)勢，但長期的經營優(yōu)勢積累讓他們像一個堅固的碉堡。雖小，卻難以撼動。
30年來，我們像極了滿清的“師夷長技”，30年后回頭，整個市場已經不是我們的天下。下游的所有商家都像渴急了的怪獸，趴在市場的岸邊，直到喝完后一滴血。真正創(chuàng)造產品的我們，面對四面八方的競爭，無能為力，只能快速降價，逐步犧牲掉品牌的后一點尊嚴。
后工業(yè)化的中國市場不可能再提供集中購買和爆發(fā)式增長，行業(yè)的整體零售市場的下滑已經持續(xù)了近5年時間。面對日益分散的需求、新生代的購買人群和信息化的營銷環(huán)境，系統(tǒng)能力嚴重不足的營銷組織對此肯定更加無能為力。
但商業(yè)邏輯屬于價值觀的范疇，改變價值觀往往比殺頭都難。更難的是，他沒有固定的道路可循，也沒有師傅帶路，只能依靠假設檢驗來摸索。
改變？殺頭？一個藤上有兩個瓜，任君采摘。但不知，在巖板一路前行的路上，又要留下多少個末路強人。
(文章來源： 陶瓷資訊 侵刪)
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