與索菲亞米蘭納總經(jīng)理曾祥偉談新興子品牌招商、扶商、養(yǎng)商。

時間：2021-10-06 11:34:49 類型：全屋定制瀏覽量：6365

隨著90后、95后甚至00后消費主力軍崛起，家居建材家裝行業(yè)消費年輕化趨勢日益明顯，年輕一代消費群體更傾向于家居建材家裝帶來的生活體驗感，注重品質(zhì)與個性的相互融合。為迎合市場需求，今年索菲亞推出了一大殺手锏——互聯(lián)網(wǎng)年輕時尚品牌米蘭納。

本期【周忠侃招商】，與索菲亞米蘭納總經(jīng)理曾祥偉談米蘭納招商、扶商、養(yǎng)商之事。

周忠：今年3月1日，索菲亞推出米蘭納，是基于什么背景？米蘭納的推出，是索菲亞集團(tuán)醞釀已久的果實，更是其發(fā)展中的必然產(chǎn)品。瞄準(zhǔn)下沉市場、以年輕人為代表的消費市場的需求，也成為集團(tuán)發(fā)展的需要。近年來，全屋定制行業(yè)在整個家居市場中競爭極其激烈，很多廠商和經(jīng)銷商面臨著眾多問題，米蘭納作為一個新品牌，推出之時是否考慮其風(fēng)險所在？又如何突破？

曾祥偉：去年11月，索菲亞集團(tuán)正式成立米蘭納事業(yè)部，經(jīng)過幾個月的充分準(zhǔn)備，把產(chǎn)品、商業(yè)模式、招商政策、扶商政策等都確定及落地后，在開年之初的3月1日首次向全網(wǎng)發(fā)布。

索菲亞有著40年的品牌積累，其產(chǎn)品積累、技術(shù)積累、制造積累、服務(wù)能力積累都是毋庸置疑的，且品牌滲透率也較高，有著雄厚的實力沉淀。索菲亞一直以來以用戶為中心，注重消費者的需求，這也是米蘭納品牌創(chuàng)立的初衷。在市場快速發(fā)展之下，仍有一些消費者因預(yù)算不足，無法享受到像索菲亞一樣的高品質(zhì)全屋定制解決方案，只能選擇小作坊品牌，所以，企業(yè)自創(chuàng)立以來便圍繞“把美好的家居解決方案送進(jìn)千家萬戶的家庭”的愿景而努力，這不僅是我們該承擔(dān)的責(zé)任與義務(wù)，更是整個集團(tuán)的使命。在此背景下創(chuàng)造一個互聯(lián)網(wǎng)新零售的模式、互聯(lián)網(wǎng)輕時尚品牌，為更多的以有品青年為代表的剛需人群提供更好的定制家居解決方案。

米蘭納在推出之前，我們對市場進(jìn)行了評估，當(dāng)時便意識到其中的風(fēng)險，增加一個新品牌，是否會讓集團(tuán)的資源更加分散且是否有回報。目前，索菲亞在全國布局了智能制造的工廠、七大制造基地，完成全國工業(yè)布局，再加上信息化水平較高，在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、產(chǎn)能及供應(yīng)方面自然是不存在風(fēng)險的，大的風(fēng)險是相對于其他品牌而言，米蘭納是硬投入的，需要考慮的是“商業(yè)模式能否真正的解決消費者的需求，能否真正獲得意向經(jīng)銷商的需求，定位是否準(zhǔn)確。”這些問題。

近年來，定制成為很多消費者的需求方向，面對這一市場趨勢，很多優(yōu)秀的企業(yè)、從事定制家居行業(yè)的經(jīng)銷商、甚至是跨行業(yè)的企業(yè)，都紛紛涌入到定制行業(yè)中來。但定制行業(yè)的難度大，導(dǎo)致很多企業(yè)與經(jīng)銷商都受了傷，有些企業(yè)在行業(yè)內(nèi)摸索了10多年，經(jīng)營仍比較艱難，增長難以得到突破。所以，當(dāng)下定制家居行業(yè)，正在面臨著困境與挑戰(zhàn)。索菲亞作為行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)，考慮以第二品牌推向市場，也是在關(guān)注經(jīng)銷商和消費者的訴求。

周忠：面對不確定的市場、競爭者、經(jīng)銷商和消費者，米蘭納有一套核心的商業(yè)模式，它不僅是針對目標(biāo)消費群體，而且是針對目標(biāo)加盟商的，其根本的內(nèi)容和特點是什么？

曾祥偉：成功的商業(yè)模式，為核心關(guān)鍵的是要考慮目標(biāo)客戶群體，解決目標(biāo)客戶群體的價值訴求。米蘭納的產(chǎn)品研發(fā)和定位，瞄準(zhǔn)的是以有品青年為代表的剛需人群為主，他們對產(chǎn)品的品質(zhì)、顏值和服務(wù)都有著極高的要求，但他們的現(xiàn)狀卻是，買房之后裝修預(yù)算不足，而品牌力高、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)、環(huán)保有保障、服務(wù)能力好的產(chǎn)品，價格高高在上，這是矛盾所在。經(jīng)過十幾年的市場洞察，我們看到了一些小作坊、三四線的品牌，存在各種各樣的問題，聚焦這個群體，打造下沉式的渠道布局，覆蓋所有的省會城市、地級市、縣城，給更多的有品青年、剛需人群提供美好的家居生活解決方案，提供物美價廉、高性價比的產(chǎn)品。

商業(yè)模式的特點：一，是以用戶需求為出發(fā)點進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)、價格的定位、營銷推廣和市場服務(wù)，通過給經(jīng)銷商賦能，以更高效的方法去提升效率、降低成本，為消費者創(chuàng)造更大價值。二，實現(xiàn)極致性價比?；谒鞣苼喌膬?yōu)勢，采購成本較低；工業(yè)4.0制造，效率高；產(chǎn)品品質(zhì)同等的品牌，價格比他們低，價格與米蘭納相當(dāng)?shù)淖鞣黄放?，其品質(zhì)比它高。三，基于集團(tuán)的產(chǎn)品與服務(wù)的積累，為經(jīng)銷商建立輕資產(chǎn)運營的新零售的運營模式，降低經(jīng)銷商運營成本，即降低人員、獲客、租金等成本，為消費者提供質(zhì)優(yōu)價美的產(chǎn)品，終提高成交率。四，打造200~300方的門店，裝修圍繞年輕時尚有調(diào)性的風(fēng)格進(jìn)行設(shè)計，產(chǎn)品力強，空間展示極具藝術(shù)魅力，消費者體驗感好。

周忠：米蘭納品牌從3月發(fā)布至今，招商情況、落地情況如何？又是如何做到的？

曾祥偉：我個人在歐派有十幾年的定制家居經(jīng)驗，對各個崗位的工作特點也比較熟悉，現(xiàn)今已建立專業(yè)化的隊伍，擁有系統(tǒng)化的賦能團(tuán)隊，為經(jīng)銷商提供有競爭力的系統(tǒng)化指導(dǎo)能力，對其進(jìn)行指導(dǎo)、培訓(xùn)，讓經(jīng)銷商能更快速的培養(yǎng)隊伍。3月1日品牌發(fā)布，3月底參加中國（廣州）定制家居展覽會，出場后的個展會便讓我們“出圈”，從零起步招了100個經(jīng)銷商，70%是非索菲亞的經(jīng)銷商來經(jīng)營的。通過地推以及在定制展中吸引全國各地的經(jīng)銷商來參展，憑借索菲亞的強大背書，定位清晰、新穎的商業(yè)模式，以及擁有20多人的專業(yè)性強、經(jīng)驗豐富的招商團(tuán)隊，致使米蘭納在展會上快速“出圈”。到7月的中國建博會（廣州），又招了100多個加盟商，目前為止已有接近400個加盟商。

在招商過程中，并非是為了快速覆蓋市場，招商也叫選商，是選擇志同道合的優(yōu)秀經(jīng)銷商一起去踐行我們的品牌使命。希望通過優(yōu)選的品質(zhì)去普及定制，讓每一個家庭都能享受到高品質(zhì)的定制家居服務(wù)。

招商至落地，是一個漫長的過程：加盟之初，意向經(jīng)銷商需交2萬元保證金，門檻的設(shè)定，是保證彼此之間在選擇時有一個非常透明的溝通；第二步是面評機制，經(jīng)銷商要找到意向的店面，提供一份詳細(xì)市場的經(jīng)營計劃書，經(jīng)過招商部的面評，到經(jīng)銷部面評，后是事業(yè)部總經(jīng)理面評，經(jīng)過層層面評篩選，來建立彼此的信任感，一般歷時1~2個月；進(jìn)入落地階段，派專門的人員去做評估，對店面位置、面積、租金等進(jìn)行評估指導(dǎo)，直至確定店面，裝修流程也需耗時2個月左右，經(jīng)銷商從加盟到開店的整個過程，我都全程參與指導(dǎo)。整個流程下來需耗時4個月，所以營業(yè)速度比開業(yè)速度慢，目前已有100多家門店實現(xiàn)營業(yè)，預(yù)計年底會有200多家門店實現(xiàn)落地營業(yè)。

周忠：在招商的過程中，對于米蘭納來講，是在選擇經(jīng)銷商，從另一個角度來看，經(jīng)銷商也在不斷的選廠家，真正優(yōu)秀的經(jīng)銷商會選擇優(yōu)質(zhì)的平臺。憑您的經(jīng)驗，結(jié)合定制行業(yè)現(xiàn)狀，經(jīng)銷商一般在選廠家時會注重哪些方面？

曾祥偉：我個人的認(rèn)為，經(jīng)銷商會考慮以下幾點：一，品牌的背書能力、品牌實力、成功經(jīng)驗；二，定制行業(yè)前景下，新品牌能否從中脫穎而出，商業(yè)模式能否滿足當(dāng)下消費者的需求，定位是否清晰，與競品對比是否存在優(yōu)勢；三，廠家的賦能是否注重對經(jīng)銷商的賦能，包括營銷指導(dǎo)、主動營銷指導(dǎo)、服務(wù)水平、企業(yè)的經(jīng)營理念等各方面都需要思考；四，毛利空間，投入產(chǎn)出比。我認(rèn)為，選擇大于努力，一個優(yōu)秀的企業(yè)、團(tuán)隊、老板，能讓你快速成長，帶領(lǐng)你走得更遠(yuǎn)更好。

周忠：經(jīng)銷商的選擇比努力重要，定制行業(yè)發(fā)展至今，面臨著眾多問題與挑戰(zhàn)，站在行業(yè)的角度看，怎樣帶領(lǐng)經(jīng)銷商做大做強，廠商、經(jīng)銷商、消費者三方之間又如何做到共贏？消費群體是根據(jù)產(chǎn)品特點、品牌定位、服務(wù)能力來選擇的，米蘭納對經(jīng)銷商的選擇有哪些要求呢？怎樣給經(jīng)銷商賦能，如何養(yǎng)商、護(hù)商？

曾祥偉：能做到三方利益都滿足，才是一個健康可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模式。首先是滿足消費者需求，其次是獲得經(jīng)銷商認(rèn)可，帶領(lǐng)經(jīng)銷商發(fā)展，為核心的是幫助經(jīng)銷商賺錢的同時廠商也在獲取利益，消費者也能滿意，三者之間構(gòu)成一個利益循環(huán)的大化，實現(xiàn)三方共贏。目前開業(yè)的100多家門店，已有很多成功案例，譬如，湖北崇陽店，開設(shè)在內(nèi)陸城市的小縣城里，一個九級市場，4個月內(nèi)實現(xiàn)銷售額300多萬，完成所有盈利回本。就當(dāng)?shù)厥袌銮闆r來說，在此經(jīng)營多年較為成熟的一線品牌，一年達(dá)到600萬的銷量額已是出類拔萃的經(jīng)銷商，而更多的品牌是一年完成一兩百萬的銷售額，作為一個沒有任何沉淀的新品牌、新團(tuán)隊，能在4個月迅速做到300萬的銷量，相比之下已是相當(dāng)不錯的成績。還有我們的山西太原店個月一開業(yè)就收款100萬，西安咸陽店更是個奇跡，開業(yè)時只是個毛坯房，我們針對毛坯房做社群營銷，開展多種多樣的活動形式，在小區(qū)的市占率達(dá)到三成以上。開業(yè)一個月，就簽了五十多個單，銷售額近100萬。還有很多這樣的例子，能為其他經(jīng)銷商傳達(dá)更好的社會經(jīng)驗。

選商要求：一，行業(yè)內(nèi)有經(jīng)驗、有能力的人。崇陽經(jīng)銷商伙伴，是從定制行業(yè)的員工轉(zhuǎn)戰(zhàn)店長的，創(chuàng)業(yè)之初他就具備定制基因，現(xiàn)已帶領(lǐng)一支7、8人的小團(tuán)隊；二，他在建材圈、在當(dāng)?shù)赜腥嗣}；三，門店需配置獨立的運作團(tuán)隊；四，借助索菲亞、米蘭納平臺，更快更好的順應(yīng)市場趨勢，迅速抓住消費者的核心需求。

保姆式的幫扶：1、開店幫扶：總部專門團(tuán)隊提供免費店面設(shè)計，設(shè)立1000萬裝修補貼+1000萬樣品補貼專項費用，并打造人員、安裝、服務(wù)全方位培訓(xùn)體系，共享索菲亞集團(tuán)戰(zhàn)略合作資源，協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)駐商場優(yōu)質(zhì)位置。2、建店過程中：總部專業(yè)團(tuán)隊點對點協(xié)助開發(fā)工程、家裝、拎包入住等多方面渠道，并引入互聯(lián)網(wǎng)直播、裝企合作、社區(qū)合伙人、小品牌分銷、會員直推等新流量渠道，幫助經(jīng)銷商占據(jù)營銷前沿高地。3、提供導(dǎo)購培訓(xùn)和設(shè)計培訓(xùn)，集團(tuán)總部設(shè)立專門的培訓(xùn)團(tuán)隊，為經(jīng)銷商提供全流程的免費培訓(xùn)，包括吃住免費。進(jìn)行導(dǎo)購、設(shè)計、話術(shù)、銷售能力等培訓(xùn)，使其快速掌握銷售技巧，幫助他們在市場上以極高的投入產(chǎn)出比，去獲取高效的流量、提高成交率、降低成本，真正的實現(xiàn)銷量和盈利。我每周都會去門店走訪、考察，和經(jīng)銷商進(jìn)行深度的溝通，了解經(jīng)銷商的現(xiàn)階段情況、團(tuán)隊情況，及時發(fā)現(xiàn)問題，及時為他們解決問題。

周忠：從3月推出至今，米蘭納在市場上呈穩(wěn)健的上升走勢，終端店、經(jīng)銷商、經(jīng)銷商體系也在不斷擴大，一路順勢而上。面對競爭日益激烈的大家居市場，您認(rèn)為米蘭納將會面臨哪些挑戰(zhàn)？今年7月份中國建博會（廣州）米蘭納推出“699有品造家計劃”，市場價值體現(xiàn)在哪？市場反映怎樣？

曾祥偉：定制行業(yè)重體驗，所以門店效果尤其重要。前期發(fā)展太快，有些經(jīng)銷商的門店裝修設(shè)計不夠?qū)I(yè)，且投入不足；其次是我們自己的問題，我們團(tuán)隊對經(jīng)銷商的溝通不到位，需要對店面進(jìn)行調(diào)整、對隊伍提出更高的要求、補充更多有經(jīng)驗的設(shè)計師進(jìn)來，希望能讓80%以上的經(jīng)銷商快速實現(xiàn)盈利，走向更大的市場。這既是一種壓力，更是一個挑戰(zhàn)。

競爭者的挑戰(zhàn)：市場容量足夠大，一個人的增量是有限的，我希望更多的人能關(guān)注到這個行業(yè)，有更多的同行及類似的品牌加入到其中，讓優(yōu)選普及定制的速度加快，讓更多的消費者能更快的享受到這種美好的家居生活。我個人覺得這是一種動力、一種激勵，而非壓力。

“699有品造家計劃”，5年讓利消費者5億，致力打造極致性價比的“699 元/㎡”素系列爆品，“699”不僅是一句口號、一份情懷，更是我們要去踐行的標(biāo)準(zhǔn)，貫徹“以優(yōu)選普及定制”的品牌使命，推動米蘭納成為有品青年的定制家居首選品牌，讓每個中國家庭暢享更有品的生活。