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以全屋配齊為主方向的多品類綜合業(yè)態(tài)探索，以及終端門(mén)店的融合業(yè)態(tài)多元化試點(diǎn)，成為眾多家居企業(yè)加碼的方向。
一個(gè)比較明顯的趨勢(shì)是，駛?cè)朐撡惖赖墓纠^續(xù)增加，終端布局的范圍持續(xù)擴(kuò)大，以前是廠家在部分城市試點(diǎn)，現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始全面招商，在終端鋪開(kāi)戰(zhàn)場(chǎng)。
據(jù)大材研究的觀察，至少有20多家重點(diǎn)公司，已全力推行或明確提出全屋產(chǎn)品的戰(zhàn)略布局，至少包括百得勝、歐派、帝標(biāo)、掌上明珠、全友家居、尚品宅配、太子家居、卓木王等。
一些流通商也有布局，從平臺(tái)入手提供助推力，比如富森美打造的拎包入住館。
2021年以來(lái)，賽道里擠進(jìn)更多一二線品牌，比如：
圣象在原來(lái)的大家居業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，組建整裝設(shè)計(jì)+事業(yè)部，建立新的渠道體系，面向客戶提供地門(mén)墻一體化的定制家居解決方案。
林氏木業(yè)在成都試點(diǎn)之后，力推“定制+成品家具+家居用品”綜合業(yè)態(tài)。
愛(ài)依瑞斯的軟體大家居。
帝標(biāo)繼2020年發(fā)布全屋家居戰(zhàn)略后，將在廣州定制家居展上再推全屋家居，展出全屋家具、全屋定制和軟裝設(shè)計(jì)一體化服務(wù)等。
而此前，已有百得勝、歐派、索菲亞、志邦、大自然、箭牌、圣象等，已從大家居的角度切入全屋業(yè)態(tài)。
雄心勃勃
非常有標(biāo)志性的全屋戰(zhàn)略布局轉(zhuǎn)折點(diǎn)，發(fā)生在2019年，富森美拎包入住生活館開(kāi)業(yè)。
這是一個(gè)面積超3萬(wàn)平方米的拎包入住獨(dú)立家居賣場(chǎng)，首批入駐全友、南方、掌上明珠、雙虎、太子、帝標(biāo)、九天等多個(gè)家居品牌。
館內(nèi)聚合三十多家拎包入住服務(wù)商，整合設(shè)計(jì)包、施工包、主材包、輔材包、成品家具包、定制家居包、軟裝飾品包、家居用品包等業(yè)態(tài)，為用戶提供毛坯房-入住房、精裝房-入住房、舊房改造升級(jí)等拎包入住服務(wù)。
也就是全屋配齊、所見(jiàn)即所得的一體化全屋解決方案，改變了單品銷售模式。
在拎包入住生活館運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間之后，富森美又發(fā)布了A、B兩種拎包入住套餐，一個(gè)是每平米699元，另一個(gè)是每平米999元，涵蓋客、臥、餐等主要空間的家居、軟裝、電器等10多種產(chǎn)品。
A套餐服務(wù)潮流的年輕人；B套餐面向有孩子的家庭。
在此后的一段時(shí)間里，據(jù)大材研究的觀察，一些四川主力家具企業(yè)，陸續(xù)公開(kāi)了以全屋業(yè)態(tài)為核心的產(chǎn)品戰(zhàn)略布局。
其中，掌上明珠的推進(jìn)決心、力度都是比較大的，明確家居拎包項(xiàng)目、全屋設(shè)計(jì)、營(yíng)銷管理和零售運(yùn)營(yíng)板塊都在變革升級(jí)，并推進(jìn)全國(guó)拎包入住標(biāo)桿市場(chǎng)打造。
2020年里，以生活設(shè)計(jì)為導(dǎo)向，圍繞“整家設(shè)計(jì)·拎包入住”，發(fā)布12大風(fēng)格樣板間，涵蓋輕奢、新中式、北歐、現(xiàn)代簡(jiǎn)約等；推出青少年專區(qū)、睡眠專區(qū)、兩廳專區(qū)等；不斷升化整家戰(zhàn)略。
在富森美，掌上明珠開(kāi)有拎包入住館，在樣板間、品類等都有進(jìn)一步豐富。
后來(lái)又開(kāi)3000平方米全屋定制超大獨(dú)立店，展出12樣板間，根據(jù)不同用戶年齡、不同家庭成員組成、不同生活方式選擇的人群打造“整家設(shè)計(jì)-拎包入住”。
2021年以來(lái)，掌上明珠繼續(xù)布局，比如近推出高端“明”系列整體空間方案，重點(diǎn)服務(wù)160到230平米的大戶型，提供客廳、餐廳、廚房、臥室、書(shū)房等全屋產(chǎn)品。
太子家居同樣有“全屋定制·拎包入住”的動(dòng)作，以設(shè)計(jì)作為驅(qū)動(dòng)力，協(xié)調(diào)“定制家具-成品家具-全屋軟裝-基礎(chǔ)裝修-主材嚴(yán)選-品質(zhì)電器”六大方面服務(wù)，構(gòu)筑“1+6S“一站式拎包入住的業(yè)務(wù)模式。
其中一個(gè)細(xì)節(jié)是，前期全屋設(shè)計(jì)階段，太子家具旗下自有軟裝品牌TAIZI HOMEY就會(huì)介入，與成品家具、定制家具對(duì)接，統(tǒng)一風(fēng)格，將床品、窗簾、燈具、掛畫(huà)、地毯、擺件六大軟裝組合成不同場(chǎng)景。
2020年底，帝標(biāo)家居發(fā)力高端全屋戰(zhàn)略，在成品家具的基礎(chǔ)上，投資建定制家居生產(chǎn)線，確保帝標(biāo)定制與帝標(biāo)成品的設(shè)計(jì)統(tǒng)一，達(dá)到“定制+成品+軟裝”一體化的空間效果。
該戰(zhàn)略以成品為主，并配合兩大可復(fù)制的終端店態(tài)，標(biāo)準(zhǔn)店與星選店，都可提供定制服務(wù)。星選店是高配，為高端群體提供家居方案。
定制家居企業(yè)是全屋業(yè)態(tài)的積極推動(dòng)者，百得勝聚焦環(huán)保柜定制的基礎(chǔ)上，同時(shí)堅(jiān)守空間方案，2020年發(fā)布的“星產(chǎn)品”里，就走了定制（衣柜+櫥柜+電視柜+書(shū)柜等環(huán)保定制柜）+成品（床+床墊+沙發(fā)+餐桌椅等）的路線。
做紅木家具的卓木王，也有相應(yīng)的動(dòng)作，從紅木大家居、中式大家居，轉(zhuǎn)型到中式精致大家居，以設(shè)計(jì)為驅(qū)動(dòng)，提供空間設(shè)計(jì)、原木整裝、紅木家具、軟裝配飾等一站式服務(wù)，重點(diǎn)服務(wù)別墅、大宅、四合院、實(shí)景樣板間等。
在2020年的上海家博會(huì)上，北歐E家展出全系列“簡(jiǎn)舍東方-檀著”新品，表現(xiàn)水墨禪韻的新中式風(fēng)格。
這家公司主要做新中式產(chǎn)品，已經(jīng)向整屋木作看齊，桌椅柜等以整體風(fēng)格呈現(xiàn)，可一站式購(gòu)齊。
就2021年努力推進(jìn)全屋業(yè)務(wù)的幾家公司來(lái)看，前些年已邁出步子，做了不少探索。
以林氏木業(yè)為例，此前在成都開(kāi)設(shè)首家定制綜合店，據(jù)了解，業(yè)績(jī)不錯(cuò)，增強(qiáng)了該公司鋪開(kāi)定制綜合業(yè)態(tài)的信心。
該店面積430平方米，經(jīng)營(yíng)品類由“全屋定制+成品家具+家居生活用品”組成，可滿足家具家品一站式購(gòu)齊，并實(shí)現(xiàn)整體家居搭配，營(yíng)造出客廳、臥室、餐廳、書(shū)房等空間的場(chǎng)景化體驗(yàn)；
格局上，劃分北歐、現(xiàn)代、新中式、簡(jiǎn)歐、輕奢等主題區(qū)；
品類搭配比例上，定制占60%，成品占40%。
從目前的動(dòng)態(tài)來(lái)看，林氏木業(yè)打響2021年全面進(jìn)軍定制的戰(zhàn)役，計(jì)劃2021年招商數(shù)量為80家線下門(mén)店。
近的深圳國(guó)際家具展上，林氏木業(yè)把該業(yè)態(tài)納入重點(diǎn)推廣計(jì)劃，圍繞“定制+成品+家居用品”的整居搭配設(shè)立全屋定制館，推出招募“全國(guó)百城定制標(biāo)桿綜合店”計(jì)劃。
實(shí)力派圣象，繼續(xù)向全屋努力，目前的重點(diǎn)是“地門(mén)墻一體化”，由集團(tuán)副總裁朱玲英負(fù)責(zé)。
從整裝設(shè)計(jì)+的三個(gè)品類看，也就是地板、木門(mén)與墻板，圣象早已完成生產(chǎn)與研發(fā)環(huán)節(jié)的部署，目前主要是落地到終端，讓經(jīng)銷商有能力經(jīng)營(yíng)地門(mén)墻一體化的業(yè)務(wù)，有能力開(kāi)融合店，實(shí)現(xiàn)一體化的設(shè)計(jì)、一體化的施工與一體化的交付。
2020年時(shí)，愛(ài)依瑞斯推出軟體大家居戰(zhàn)略，并強(qiáng)調(diào)全渠道布局。
在近的深圳展上，該公司繼續(xù)推行軟體大家居戰(zhàn)略，并推出新品，涵蓋沙發(fā)、睡眠兩大系列，從沙發(fā)到柜體，從床體到配套，實(shí)現(xiàn)客餐臥一站式家居解決方案。
一年時(shí)間的探索里，圍繞軟體大家居戰(zhàn)略，愛(ài)依瑞斯啟動(dòng)旗艦大店、千平大店和盈利神鋪三大模式，在成都北富森美開(kāi)、沈陽(yáng)皇姑居然之家分別開(kāi)1300平方米、1800平方米的全系列大店，還有上海、安徽的千平大店，銷售都不錯(cuò)。
并非發(fā)布戰(zhàn)略升級(jí)那么簡(jiǎn)單，愛(ài)依瑞斯同時(shí)曬出了目標(biāo)，2021年完成銷售10億、增長(zhǎng)35%；2022年14億、增長(zhǎng)40%；2023年銷售20億、增長(zhǎng)40%，向百億夢(mèng)想努力。
增長(zhǎng)空間有多大？
客觀來(lái)講，無(wú)論是“成品+定制”、“成品+軟裝”，還是“定制+成品家具+家居用品”、“成品+定制+軟裝”，或者部分品類集成的全屋融合業(yè)態(tài)，本身是有它的價(jià)值：
1、更好地滿足一站式購(gòu)齊、所見(jiàn)即所得、高性價(jià)比等需求，可以搭配出來(lái)的N種套餐形成N種空間效果，會(huì)打動(dòng)部分客戶。
2、多品類的融合，帶動(dòng)多種產(chǎn)品的銷售，對(duì)客單價(jià)的提升會(huì)有幫助。
3、有創(chuàng)新的全屋品類融合業(yè)態(tài)，能夠幫助工廠、經(jīng)銷商打開(kāi)新的增長(zhǎng)通道。尤其是在單品類面臨天花板的時(shí)候，全屋品類可能是一個(gè)新機(jī)會(huì)。
但問(wèn)題是，到底全屋業(yè)態(tài)的賽道有多寬，什么樣的企業(yè)適合去做？經(jīng)銷商去做的，真能跑通嗎？
大材研究認(rèn)為，未來(lái)的產(chǎn)品戰(zhàn)略，預(yù)計(jì)是三足鼎立：
一是全屋配齊的模式，比如定制+成品+軟裝+電器。
二是部分品類的融合，比如定制+成品、地墻柜門(mén)一體化等。
三是單品類，依然會(huì)牢牢占據(jù)一席之地。
對(duì)工廠與經(jīng)銷商的考驗(yàn)都是有的，只有部分企業(yè)適合去做，大材研究認(rèn)為，至少要滿足幾個(gè)條件：
1、旗下有幾個(gè)品類做得比較好，已經(jīng)可以實(shí)現(xiàn)局部整合，提供局部的一站式購(gòu)齊服務(wù)，聯(lián)單銷售模式比較成熟。
2、從訂單到生產(chǎn)、交付，流程已經(jīng)跑順，可以確保交付沒(méi)有問(wèn)題。
3、匹配對(duì)應(yīng)的終端店態(tài)，讓消費(fèi)者在店里能看到全屋空間方案，有現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，才能突出全屋的價(jià)值。
4、要讓全屋業(yè)態(tài)的方案產(chǎn)生足夠的吸引力，比單品更能打動(dòng)市場(chǎng)，做全屋才有價(jià)值。
5、根據(jù)客戶的個(gè)性化需求，有能力在設(shè)計(jì)、產(chǎn)品、交付上提供所需要的服務(wù)。自然，非常考驗(yàn)終端的設(shè)計(jì)與需求溝通、后端的產(chǎn)品研發(fā)，以及終的交付能力。
6、注意量力而行，把握全屋配齊的邊界，你的供應(yīng)鏈能做到什么程度？匹配的經(jīng)銷商能不能推動(dòng)？無(wú)論怎么做，都要考慮到交付的質(zhì)量。
當(dāng)轉(zhuǎn)型全屋業(yè)態(tài)時(shí)，終端的調(diào)整將緊隨而來(lái)，需要以場(chǎng)景展示為主，滿足主流客群與主要戶型的樣板間，同時(shí)要有數(shù)字化的展示工具配合。
對(duì)終端銷售人員來(lái)講，新的考驗(yàn)也是有的，僅僅具備單品售賣能力，自然不夠。全屋設(shè)計(jì)與導(dǎo)購(gòu)能力，將成為一種新的必備技能。
值得注意的是，全屋業(yè)態(tài)的成熟，光做零售客戶自然不夠。如果能打開(kāi)精裝房的拎包入住市場(chǎng)，前景將更為可觀。跟整裝公司合作，跟其他家居建材品類、家電品類聯(lián)盟，更容易突出全屋配齊的優(yōu)勢(shì)。
未來(lái)幾年里，大材研究預(yù)計(jì)：
還會(huì)有更多實(shí)力企業(yè)加入全屋業(yè)態(tài)的戰(zhàn)局，產(chǎn)品方面，在優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，擴(kuò)張品類，或整合第三方，向局部空間方案或全屋場(chǎng)景努力。
終端布局上，會(huì)有更多場(chǎng)景式的門(mén)店出現(xiàn)，面向用戶提供設(shè)計(jì)、產(chǎn)品與服務(wù)為一體的全系列支持。
文章來(lái)源：大材研究
(文章來(lái)源：全屋配齊 侵刪)
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